Cách định giá xuất khẩu nông sản cạnh tranh

Tại sao giá cổng trang trại không phải là giá xuất khẩu của bạn

Con số mà người mua ở Osaka hay Rotterdam quan tâm là giá giao tại cảng đến theo tiền tệ của họ, theo đơn vị của họ, trên một điều khoản giao hàng xác định. Con số bạn bắt đầu là giá mua nội địa. Giữa hai con số này là một chuỗi chi phí bạn phải cộng thêm trước khi có báo giá xuất khẩu, cộng với quyết định về điểm giao hàng mà giá bao gồm.

Điểm giao hàng đó được xác định bởi quy tắc Incoterms bạn báo giá. Điểm khởi đầu phổ biến nhất cho nhà xuất khẩu hàng hóa là FOB (Free On Board): giá của bạn bao gồm mọi thứ cho đến khi hàng được xếp lên tàu tại cảng của bạn, và người mua chịu cước vận chuyển và bảo hiểm từ đó. Báo giá CIF thì bạn gộp cước vận chuyển đường biển và bảo hiểm vào con số của mình. Các quy tắc Incoterms được định nghĩa bởi Phòng Thương mại Quốc tế (iccwbo.org); chọn điều khoản trước khi định giá, vì nó thay đổi những gì con số của bạn phải bao gồm. Hướng dẫn Incoterms 2020 của chúng tôi phân tích các đánh đổi.

Đây là cách xây dựng từ mức giá nội địa lên giá xuất khẩu FOB:

Một quy tắc hữu ích từ chuỗi cung ứng hàng hóa là giá cổng trang trại thường chiếm khoảng 70 đến 80 phần trăm giá trị FOB, phần còn lại là các lớp chi phí trên. Hãy coi đó chỉ là tham khảo. Tỷ lệ thực tế phụ thuộc vào loại cây trồng, khoảng cách đến cảng, và mức độ chế biến giữa trang trại và tàu. Xây dựng con số của riêng bạn từ các thành phần thay vì tin vào một tỷ lệ.

Dữ liệu công khai miễn phí để so sánh giá của bạn

Khi bạn có con số FOB, câu hỏi tiếp theo là liệu nó có cạnh tranh không. Bạn không cần đăng ký trả phí để trả lời điều này. Một số nguồn công khai cho phép bạn xác định phạm vi hợp lý, và một kỹ thuật quan trọng hơn bất kỳ nguồn đơn lẻ nào: giá trị đơn vị nhập khẩu ngầm định.

Bất kỳ bộ dữ liệu thương mại song phương nào cũng báo cáo cả giá trị (bằng USD) và số lượng của một sản phẩm di chuyển giữa hai quốc gia. Chia giá trị cho số lượng và bạn có giá đơn vị trung bình mà người mua tại thị trường đó thực sự trả. Nó có nhiễu, vì trộn lẫn các cấp độ và điều khoản giao hàng, nên hãy sử dụng nó như một mức tham chiếu định hướng chứ không phải báo giá. Nhưng đó là thứ gần nhất với việc nhìn thấy các lựa chọn thay thế của người mua.

Hai lưu ý trước khi bạn dựa vào bất kỳ nguồn nào trong số này. Thứ nhất, khớp mã sản phẩm chính xác. Dữ liệu thương mại được tổ chức theo mã Hệ thống Hài hòa (HS), và bông thô (HS 5201) là dòng khác với sợi bông (HS 5205 và 5206). So sánh với dòng HS của chính bạn. Thứ hai, kiểm tra điều khoản giao hàng mà bộ dữ liệu sử dụng. Thống kê nhập khẩu thường được định giá tại biên giới trên cơ sở bao gồm chi phí, trong khi báo giá của bạn có thể là FOB tại cảng xuất xứ, nên bạn không so sánh tương đương cho đến khi điều chỉnh cho cước vận chuyển và bảo hiểm.

Quy đổi giá của bạn sang đơn vị mà người mua báo giá

Một nhà xuất khẩu Ấn Độ nghĩ theo rupee trên tạ. Một người mua Nhật Bản hoặc châu Âu nghĩ theo USD trên tấn hoặc trên kg, và một nhà giao dịch bông nghĩ theo US cent trên pound so với chỉ số toàn cầu. Bạn không thể trông cạnh tranh nếu người mua phải tự quy đổi cho bạn. Hãy làm trước.

Các quy đổi chính xác bạn cần:

• 1 tạ = 100 kg
• 1 tấn (MT) = 1.000 kg = 10 tạ
• 1 pound (lb) = 0,45359237 kg, nên 1 kg khoảng 2,2046 lb

Công thức duy nhất: US cent/lb = (INR/tạ chia 100, chia INR/USD) nhân 0,45359237, nhân 100.

Đặc biệt với bông, giá tham chiếu toàn cầu là Cotlook A Index và hợp đồng tương lai ICE Cotton No. 2, cả hai đều báo giá bằng US cent/pound. Trong giai đoạn 2024 đến 2026, chúng thường giao dịch trong khoảng 75 đến 90 US cent/pound (minh họa, và giá thay đổi hàng ngày; World Bank Pink Sheet công bố mức chỉ số bông cơ bản). Hai điều chỉnh là cần thiết trước khi bạn so sánh con số đã quy đổi với chỉ số đó, và bỏ qua chúng là lỗi định giá phổ biến nhất trong bông:

1. Sợi bông, không phải bông hạt. Các chỉ số toàn cầu định giá sợi bông đã tách. Giá chợ đầu mối khoảng 11.000 INR/tạ là thực tế cho bông hạt (kapas), không phải sợi bông. Chỉ khoảng một phần ba bông hạt trở thành sợi bông sau khi tách, với hạt bông được bán riêng. Vì vậy chi phí sợi bông/kg của bạn cao hơn nhiều lần so với giá kapas/kg khi bạn tính đến năng suất tách và ghi có phụ phẩm hạt bông. Quy đổi sang cơ sở sợi bông trước khi so sánh.
2. Điều khoản giao hàng. Cotlook A Index được báo giá trên cơ sở chi phí và cước vận chuyển đến Viễn Đông, không phải FOB tại cảng xuất xứ của bạn. Để so sánh, cộng cước vận chuyển đường biển và bảo hiểm của bạn vào con số FOB, hoặc trừ chúng ra khỏi chỉ số.

Thực hiện hai điều chỉnh này và so sánh của bạn là trung thực. Bỏ qua chúng và một quy đổi 52 cent trông rẻ đến kỳ lạ so với chỉ số 85 cent vì những lý do không liên quan gì đến khả năng cạnh tranh của bạn.

Đưa chi phí tuân thủ vào giá, không phải vào cột bất ngờ

Các lô hàng nông sản có các bước kiểm dịch thực vật và chứng nhận bắt buộc. Định giá chúng ngay từ đầu, vì người mua nhận được lô hàng bị từ chối hoặc bị trì hoãn do hun trùng sẽ không trả giá cao hơn mùa sau.

• Chứng nhận kiểm dịch thực vật. Tại Ấn Độ, chứng nhận này được cấp bởi cơ quan kiểm dịch thực vật (Cục Bảo vệ Thực vật, Kiểm dịch và Lưu trữ) thông qua hệ thống Kiểm dịch Thực vật trực tuyến (pqis.gov.in). Phí chứng nhận và kiểm tra theo quy định là khiêm tốn; dự trù chi phí lớn hơn cho việc lên lịch kiểm tra và bất kỳ xử lý nào được yêu cầu. Xác nhận phí hiện tại trên cổng chính thức thay vì giả định một con số.
• Hun trùng và bao bì gỗ. Hun trùng phải được thực hiện bởi cơ quan được cơ quan kiểm dịch thực vật công nhận, và bất kỳ bao bì gỗ nào (pallet, vật liệu chèn) phải đáp ứng ISPM-15, tiêu chuẩn quốc tế cho vật liệu bao bì gỗ, sử dụng methyl bromide hoặc xử lý nhiệt được phê duyệt. Các tiêu chuẩn ISPM được công bố theo Công ước Bảo vệ Thực vật Quốc tế (ippc.int). Chứng nhận hun trùng có thời hạn hiệu lực giới hạn, nên phối hợp với ngày tàu chạy của bạn.
• Xuất xứ và chất lượng. Chứng nhận xuất xứ (từ phòng thương mại được ủy quyền hoặc hệ thống DGFT) hỗ trợ các yêu cầu xuất xứ ưu đãi hoặc không ưu đãi. Với bông, người mua thường yêu cầu chất lượng được kiểm tra bằng thiết bị (chiều dài sợi, độ bền, micronaire từ kiểm tra HVI). Những điều này thêm một chi phí kiểm tra và chứng nhận nhỏ cho mỗi kiện. Một số người mua cũng yêu cầu kiểm tra trước khi giao hàng.

Không có mục nào trong số này là khoản mục lớn riêng lẻ. Tuy nhiên, nếu bỏ ra ngoài báo giá, chúng biến lợi nhuận lành mạnh thành thua lỗ, và đây chính xác là những chi phí mà nhà xuất khẩu thiếu kinh nghiệm quên.

Mỏ neo đàm phán: biết các lựa chọn thay thế của người mua

Giá cạnh tranh không phải là giá thấp nhất. Đó là mức giá mà người mua có thể biện minh so với lựa chọn tốt nhất tiếp theo của họ. Công việc của bạn trước khi đàm phán là biết lựa chọn đó tốn bao nhiêu cho họ.

• Neo vào giá trị đơn vị ngầm định của điểm đến. Lấy dữ liệu nhập khẩu dòng HS của bạn từ thị trường mục tiêu từ cổng hải quan của họ hoặc UN Comtrade, chia theo quốc gia nguồn, và tính giá trị chia cho số lượng cho mỗi quốc gia. Điều đó cho bạn biết người mua ở đó trả bao nhiêu, và các nguồn cạnh tranh của bạn tính bao nhiêu. Nếu Việt Nam và Mỹ đang đưa bông vào Nhật Bản ở một mức cent/pound nhất định, đó là mỏ neo của bạn, không phải chi phí nội địa của bạn.
• Quy đổi mọi thứ về một điều khoản giao hàng chung. Một người mua so sánh báo giá FOB từ bạn với báo giá CIF từ đối thủ đang so sánh hai con số khác nhau. Nêu rõ điều khoản của bạn và, khi có thể, cung cấp cho người mua so sánh đã được thực hiện theo điều khoản họ ưa thích. Chỉ riêng điều này đã giành được giao dịch vì nó loại bỏ ma sát.
• Báo giá theo đơn vị và tiền tệ của người mua. Như trên. Làm cho con số của bạn là con số dễ đánh giá.
• Tách giá khỏi điều khoản. Nếu bạn không thể khớp giá của đối thủ, hãy cạnh tranh về điều khoản thanh toán, độ tin cậy giao hàng, tính nhất quán chất lượng, hoặc chất lượng chứng từ. Người mua trả tiền cho sự chắc chắn. Một lô hàng thông quan suôn sẻ, mọi lúc, với bộ chứng từ thư tín dụng tuân thủ, đáng giá một khoản phí bảo hiểm.

Đây là nơi thông tin thị trường điểm đến tự trả tiền cho chính nó. Biết rằng giá trị đơn vị nhập khẩu ngầm định của một thị trường đã tăng trong hai quý, hoặc một nguồn cạnh tranh đã mất thị phần, thay đổi cách bạn neo giá. Các công cụ của Reevol để tìm và đánh giá người mua được xây dựng để hiển thị chính xác loại tín hiệu hành lang và nhu cầu này, để cuộc trò chuyện định giá bắt đầu từ dữ liệu thay vì phỏng đoán.

Ví dụ thực tế: bông từ Ấn Độ sang Nhật Bản

Nhật Bản nhập khẩu gần như toàn bộ bông thô và có lịch sử kéo sợi lâu đời; Ấn Độ là nhà xuất khẩu bông thô đáng kể, mặc dù thay đổi theo mùa, sang Nhật Bản. Ấn Độ xuất khẩu khoảng hàng chục triệu USD bông thô (HS 5201) sang Nhật Bản trong những năm gần đây; lấy con số chính xác cho mùa của bạn trực tiếp từ UN Comtrade (báo cáo Ấn Độ, đối tác Nhật Bản, HS 5201). Bông thô vào Nhật Bản phải chịu kiểm tra kiểm dịch thực vật của Nhật Bản và chứng nhận kiểm dịch thực vật của quốc gia xuất khẩu, nên xác nhận các điều kiện hàng hóa hiện tại với cơ quan bảo vệ thực vật của Nhật Bản trước khi bạn cam kết ngày giao hàng.

Bây giờ là hướng dẫn định giá. Tất cả các con số là minh họa và có ngày giữa năm 2026; thay thế chúng bằng số liệu thực khi bạn báo giá.

Bước 1: bắt đầu từ mỏ neo nội địa của bạn. Giả sử kapas khoảng 11.000 INR/tạ tại chợ đầu mối của bạn, và bạn đang vận chuyển 5.000 tạ, tức là 500 MT bông hạt.

Bước 2: chế biến thành sản phẩm bạn thực sự bán. Bạn đang xuất khẩu sợi bông đã tách, không phải kapas. Áp dụng năng suất tách của bạn (chỉ khoảng một phần ba trọng lượng bông hạt trở thành sợi bông) và ghi có hạt bông bạn bán trong nước, rồi cộng chi phí tách và đóng kiện. Đây là bước chuyển bạn từ chi phí bông hạt sang cơ sở chi phí sợi bông, và nó phải xảy ra trước bất kỳ so sánh nào.

Bước 3: xây dựng lên FOB. Cộng đóng gói và đóng kiện, vận chuyển nội địa đến cảng xếp hàng (ví dụ Mundra hoặc Hazira), xử lý tại bến, chứng từ, chứng nhận kiểm dịch thực vật và hun trùng, chi phí tài chính trên vốn lưu động của bạn, và lợi nhuận của bạn. Kết quả là giá FOB của bạn trên mỗi MT sợi bông tại cảng Ấn Độ.

Bước 4: quy đổi sang đơn vị của người mua. Lấy giá FOB sợi bông/MT của bạn, chia cho 1.000 để có giá/kg, chia cho tỷ giá USD/INR hiện tại để có USD/kg, rồi nhân với 0,45359237 và nhân 100 để có US cent/pound. Bây giờ con số của bạn cùng đơn vị với chỉ số toàn cầu.

Bước 5: so sánh trung thực. So sánh con số FOB sợi bông cent/pound của bạn với mức Cotlook A Index cho giai đoạn đó, nhớ rằng chỉ số là chi phí và cước vận chuyển đến Viễn Đông. Cộng cước vận chuyển đường biển và bảo hiểm ước tính của bạn đến Nhật Bản vào con số FOB để đạt cơ sở giao hàng so sánh được, rồi kiểm tra vị trí của bạn. Kiểm tra chéo phía người mua với giá trị đơn vị nhập khẩu của Nhật Bản cho HS 5201 từ Japan Customs hoặc Comtrade.

Bước 6: đặt báo giá. Nếu con số so sánh được của bạn nằm ở hoặc dưới chỉ số và giá trị đơn vị điểm đến, bạn có dư địa để giữ lợi nhuận. Nếu nó nằm trên, bạn biết chính xác bạn cần tìm bao nhiêu trong cấu trúc chi phí, hoặc bạn phải cạnh tranh về điều khoản và độ tin cậy thay vì giá tiêu đề.

Kỷ luật là như nhau cho bất kỳ loại cây trồng nào: neo nội địa, chế biến thành sản phẩm bán, xây dựng lên điều khoản giao hàng, quy đổi sang đơn vị của người mua, và so sánh với dữ liệu công khai trên cơ sở tương đương.