Incoterms 2020: hướng dẫn đầy đủ cho nhà xuất khẩu
Toàn bộ 11 điều kiện Incoterms kèm điểm chuyển giao rủi ro, bên chịu chi phí, lỗi thường gặp, và quy tắc quyết định cho doanh nghiệp SME theo từng phương thức vận tải.
Incoterms là gì và tại sao chúng quan trọng với doanh nghiệp xuất khẩu của bạn?
Incoterms xác định ba điều trong mỗi giao dịch quốc tế: ai trả chi phí gì, ai chịu rủi ro tại các mốc nào, và ai xử lý chứng từ nào. Nếu áp dụng sai, bạn có thể phải chịu chi phí không tính vào giá, mang rủi ro không được bảo hiểm, hoặc đối mặt tranh chấp làm xói mòn biên lợi nhuận.
Phòng Thương mại Quốc tế (International Chamber of Commerce) công bố 11 điều khoản thương mại tiêu chuẩn này (ICC Publication 723E). "Incoterms" là nhãn hiệu đã đăng ký của ICC. Phiên bản hiện tại, Incoterms 2020, có hiệu lực từ ngày 1 tháng 1 năm 2020.
Về mặt vận hành, lý do quan trọng là: áp dụng Incoterm sai nằm trong số những nguyên nhân hàng đầu gây tranh chấp thương mại quốc tế trong trọng tài ICC. Khi hợp đồng ghi "FOB Shanghai" nhưng bạn vận chuyển hàng bằng container, bạn tạo ra khoảng trống rủi ro mà có thể cả hai bên đều không có bảo hiểm. Khi bạn báo giá "DDP New York" mà không nghiên cứu thuế nhập khẩu Hoa Kỳ, bạn cam kết chi phí không thể dự đoán được.
11 quy tắc này chia theo hai nhóm: bảy điều áp dụng cho mọi phương thức vận chuyển (xe tải, đường sắt, hàng không, biển hoặc đa phương thức), và bốn điều chỉ áp dụng cho vận chuyển đường biển và thủy nội địa. FOB chiếm khoảng 40% giao dịch thương mại quốc tế, xếp sau là CIF với 25%, theo Khảo sát Toàn cầu về Tài trợ Thương mại của ICC.
Mỗi Incoterm trả lời cùng bộ câu hỏi nhưng cho kết quả khác nhau:
- Rủi ro chuyển giao từ người bán sang người mua ở đâu?
- Ai trả cước vận chuyển đến điểm đích?
- Ai sắp xếp và trả bảo hiểm?
- Ai xử lý thủ tục xuất khẩu? Thủ tục nhập khẩu?
- Người bán phải cung cấp những chứng từ nào?
Các câu trả lời quyết định biên lợi nhuận thực sự của bạn trên mỗi lô hàng.
11 quy tắc Incoterms 2020: Phân tích đầy đủ
Quy tắc áp dụng cho mọi phương thức vận chuyển (7 điều)
Bảy điều khoản này phù hợp cho lô hàng vận chuyển bằng xe tải, đường sắt, hàng không, biển hoặc kết hợp. Dùng cho hàng container, hàng không và vận chuyển đa phương thức.
EXW (Ex Works): Nghĩa vụ duy nhất của người bán là làm hàng có sẵn tại cơ sở của họ. Người mua sắp xếp mọi thứ: lấy hàng, thủ tục xuất khẩu, cước vận chuyển, thủ tục nhập khẩu. Rủi ro chuyển giao khi hàng được đặt ở quyền quản lý của người mua.
Cảnh báo cho người xuất khẩu: EXW khiến người mua chịu trách nhiệm làm thủ tục xuất khẩu. Ở nhiều quốc gia, chỉ nhà xuất khẩu cư trú mới có thể xin giấy phép xuất khẩu. Bạn có thể tạo ra nghĩa vụ mà người mua không thể thực hiện.
FCA (Free Carrier): Người bán giao hàng cho người chuyên chở hoặc địa điểm do người mua chỉ định. Người bán xử lý thủ tục xuất khẩu. Rủi ro chuyển giao khi hàng được giao cho người chuyên chở.
Cập nhật 2020: FCA hiện bao gồm tùy chọn cho phép người bán yêu cầu người chuyên chở phát hành cho người bán một bill of lading có ghi nhận "on-board". Điều này giải quyết yêu cầu thư tín dụng trước kia buộc nhà xuất khẩu phải dùng FOB ngay cả khi hàng container.
CPT (Carriage Paid To): Người bán trả cước vận chuyển tới điểm đích được chỉ định nhưng rủi ro chuyển giao khi hàng được giao cho người chuyên chở đầu tiên. Người bán xử lý thủ tục xuất khẩu. Không có nghĩa vụ bảo hiểm.
CIP (Carriage and Insurance Paid To): Tương tự CPT, cộng thêm người bán phải mua bảo hiểm hàng hóa.
Thay đổi 2020: CIP hiện yêu cầu Institute Cargo Clauses (A), tức bảo hiểm all-risks. Đây là mức nâng cấp so với mức bảo hiểm tối thiểu theo Incoterms 2010.
DAP (Delivered at Place): Người bán giao hàng tới địa điểm được chỉ định, sẵn sàng để dỡ. Người bán chịu toàn bộ chi phí và rủi ro cho tới khi hàng tới nơi. Người mua chịu thủ tục nhập khẩu và dỡ hàng.
DPU (Delivered at Place Unloaded): Người bán giao và dỡ hàng tại địa điểm được chỉ định. Đây là Incoterm duy nhất yêu cầu người bán phải dỡ hàng.
Thay đổi 2020: Trước đây gọi là DAT (Delivered at Terminal). Đổi tên để làm rõ rằng giao hàng có thể xảy ra tại bất kỳ nơi nào, không chỉ ở terminal.
DDP (Delivered Duty Paid): Nghĩa vụ tối đa của người bán. Người bán giao hàng đã làm xong thủ tục nhập khẩu tại điểm đến được chỉ định. Người bán trả tất cả thuế, phí và lệ phí.
Cảnh báo cho người xuất khẩu: DDP bao gồm TẤT CẢ các khoản phí nhập khẩu, kể cả VAT/GST. Người mua có thể được hoàn thuế này. Bạn thì không. Điều này có thể phá vỡ biên lợi nhuận trên lô hàng giá trị cao.
Quy tắc chỉ cho đường biển và thủy nội địa (4 điều)
Bốn điều khoản này chỉ áp dụng khi hàng được xếp trực tiếp lên tàu. Chúng giả định hàng hóa vật lý vượt qua lan can tàu. Không dùng cho hàng container.
FAS (Free Alongside Ship): Người bán giao hàng dọc lan can tàu tại cảng được chỉ định. Người bán xử lý thủ tục xuất khẩu. Rủi ro chuyển giao khi hàng được đặt dọc theo tàu.
FOB (Free On Board): Người bán giao hàng lên tàu tại cảng được chỉ định. Người bán xử lý thủ tục xuất khẩu. Rủi ro chuyển giao khi hàng vượt qua lan can tàu.
Vấn đề container: FOB giả định rủi ro chuyển giao khi hàng được xếp lên tàu. Nhưng container thường đến terminal trước tàu vài ngày. Trong khoảng thời gian này, ai chịu rủi ro? Có thể không bên nào có bảo hiểm. Với hàng container, hãy dùng FCA.
CFR (Cost and Freight): Người bán trả cước tới cảng đích, nhưng rủi ro chuyển giao khi hàng vượt lan can tàu tại cảng xuất. Không có nghĩa vụ bảo hiểm.
CIF (Cost, Insurance and Freight): Giống CFR, cộng thêm người bán phải mua bảo hiểm hàng hóa tối thiểu (Institute Cargo Clauses C). Rủi ro vẫn chuyển tại cảng xuất khi xếp hàng lên tàu.
| Thuật ngữ đường biển | Chuyển giao rủi ro | Lựa chọn thay thế mọi phương thức | Khi nào dùng lựa chọn thay thế |
|---|---|---|---|
| FOB | Lan can tàu tại nơi đi | FCA | Hàng hóa container, lô hàng đa phương thức |
| CFR | Lan can tàu tại nơi đi | CPT | Hàng hóa container, vận chuyển hàng không |
| CIF | Lan can tàu tại nơi đi | CIP | Hàng hóa container cần bảo hiểm |
Những gì thay đổi từ Incoterms 2010 sang 2020?
Ba thay đổi quan trọng cho người xuất khẩu:
- Nâng cấp bảo hiểm cho CIP
Theo Incoterms 2010, cả CIF và CIP chỉ yêu cầu mức bảo hiểm tối thiểu (Institute Cargo Clauses C). Incoterms 2020 nâng CIP lên yêu cầu bảo hiểm all-risks (Institute Cargo Clauses A). CIF vẫn giữ yêu cầu tối thiểu.
Tác động thực tế: Nếu bạn bán theo CIP, chi phí bảo hiểm tăng lên. Hãy dự toán phù hợp. Nếu bạn bán CIF, mức bảo hiểm tối thiểu vẫn áp dụng, nhưng cân nhắc liệu mức đó có đủ cho hàng hóa của bạn hay không.
- Tùy chọn B/L cho FCA
Thư tín dụng thường yêu cầu bill of lading có ghi "on-board" làm bằng chứng giao hàng. Theo Incoterms 2010, người bán theo FCA không thể cung cấp hồ sơ này vì người chuyên chở phát hành B/L sau khi nhận hàng, và nghĩa vụ của người bán kết thúc khi giao hàng.
Incoterms 2020 thêm tùy chọn: người mua và người bán có thể thỏa thuận rằng người mua sẽ chỉ đạo người chuyên chở phát hành B/L on-board cho người bán. Điều này cho phép nhà xuất khẩu dùng FCA cho hàng container trong khi vẫn đáp ứng yêu cầu chứng từ L/C.
- DAT được đổi tên thành DPU
DAT (Delivered at Terminal) đổi thành DPU (Delivered at Place Unloaded). Thay đổi làm rõ rằng giao hàng có thể xảy ra ở bất kỳ địa điểm nào nơi người bán có thể dỡ, không chỉ terminal chính thức.
Lưu ý: Các hợp đồng chỉ rõ "Incoterms 2010" vẫn có hiệu lực. Phiên bản 2020 không tự động thay thế các thỏa thuận cũ. Cập nhật điều khoản chuẩn của bạn, nhưng đừng giả định hợp đồng cũ đã thay đổi.
Cách chọn Incoterm phù hợp: Khung quyết định cho người xuất khẩu
- STEP 01Đánh giá loại hàng hóaHàng container hay hàng rời? Giá trị cao hay hàng phổ thông? Nguy hiểm hay tiêu chuẩn?
- STEP 02Đánh giá hạ tầng điểm đếnKiểm tra điểm LPI của World Bank. Thị trường phát triển (LPI 3.5+) so với thị trường mới nổi (LPI dưới 3.0)
- STEP 03Phân tích mối quan hệ với người muaNgười mua mới cần xây dựng niềm tin? Đối tác lâu năm có năng lực logistics?
- STEP 04Phù hợp với điều khoản thanh toánL/C yêu cầu chứng từ cụ thể? Open account với lợi thế thuộc về người mua? D/P cân bằng rủi ro?
- STEP 05Tính tổng chi phí đến tay người nhậnMô phỏng chi phí theo 2-3 kịch bản Incoterm. Bao gồm phần markup cho dịch vụ logistics của bạn.
Incoterm tối ưu khác nhau theo từng giao dịch, không phải theo chính sách công ty cứng nhắc. Chiến lược "chúng tôi chỉ bán FOB" có thể bỏ sót cơ hội và làm bạn mất đơn hàng.
Khi nào nên dùng điều khoản có lợi cho người bán (EXW, FCA, FOB)
Giảm tối đa nghĩa vụ của bạn khi:
- Người mua có năng lực logistics mạnh hơn ở thị trường đích
- Người mua có thể có cước vận tải tốt hơn nhờ cam kết khối lượng
- Bạn vận chuyển tới các điểm đến rủi ro cao mà không muốn chịu trách nhiệm thông quan
- Người mua cần kiểm soát cho tối ưu hải quan (chương trình hoàn thuế, khu chế xuất)
- Bạn thiếu năng lực vận hành để quản lý logistics tại đích
- Biên lợi nhuận của bạn không chịu được rủi ro vượt chi phí cước và thuế
FCA phù hợp nhất cho hầu hết hàng xuất container. Bạn xử lý thủ tục xuất khẩu (mà bạn có thể kiểm soát), giao cho người chuyên chở và chuyển giao rủi ro rõ ràng. Người mua quản lý logistics tại đích nơi họ có hiểu biết địa phương.
Khi nào nên dùng điều khoản có lợi cho người mua (DAP, DPU, DDP)
Chấp nhận nhiều trách nhiệm hơn khi:
- Bạn cạnh tranh với nhà cung cấp khác cung cấp giá giao hàng
- Bạn muốn kiểm soát trải nghiệm khách hàng qua giao hàng
- Điểm đến có hạ tầng logistics tin cậy (World Bank LPI > 3.5)
- Bạn có thể đánh dấu phí dịch vụ logistics và nâng biên lợi nhuận
- Bạn đang xây dựng quan hệ với khách hàng mới, họ đánh giá sự đơn giản
- Người mua thiếu kinh nghiệm nhập khẩu và cần hỗ trợ
Thời gian làm thủ tục hải quan trung bình dao động từ 2-5 ngày ở thị trường phát triển đến 5-15 ngày ở thị trường đang nổi, theo World Bank Logistics Performance Index 2023. Hãy tính vào cam kết giao hàng của bạn.
DAP phù hợp cho thị trường phát triển nơi bạn có thể dự đoán chi phí. Bạn giao tới cửa người mua, họ xử lý thủ tục nhập khẩu. DDP thêm trách nhiệm làm thủ tục nhập khẩu cho bạn. Chỉ dùng DDP khi bạn có thể ước tính chính xác thuế và khi biên lợi nhuận bù được rủi ro.
Ghép Incoterms với điều khoản thanh toán
Việc chọn Incoterm phải phù hợp với chiến lược đảm bảo thanh toán của bạn.
| Điều khoản thanh toán | Incoterms khuyến nghị | Vì sao |
|---|---|---|
| Letter of Credit | FCA (với tùy chọn B/L), FOB, CIF | L/C yêu cầu chứng từ vận chuyển cụ thể. Tùy chọn B/L mới của FCA giải quyết yêu cầu ghi chú đã xếp hàng on-board. |
| Documentary Collection (D/P) | FOB, CFR, CIF | Chứng từ được phát hành khi nhận thanh toán. Người bán giữ quyền kiểm soát cho đến khi người mua thanh toán. |
| Open Account | EXW, FCA | Người mua có lợi thế tối đa. Giảm thiểu rủi ro phơi nhiễm bằng cách giảm thiểu nghĩa vụ của bạn. |
| Cash in Advance | DAP, DDP | Thanh toán đã được bảo đảm. Bạn có thể chấp nhận rủi ro giao hàng. |
Tránh DDP với điều khoản mở (open account). Bạn giao hàng đã làm thủ tục và trả thuế, cho một người mua chưa trả tiền. Nếu họ từ chối nhận hàng hoặc chậm thanh toán, bạn đã chịu chi phí tối đa với đòn bẩy tối thiểu.
Incoterms ảnh hưởng thế nào đến trị giá hải quan và thuế
Cơ quan hải quan tính thuế nhập khẩu trên transaction value của hàng hóa. Tuy nhiên giá giao dịch phải điều chỉnh theo Incoterm để đạt cơ sở so sánh.
Theo Thỏa thuận Định giá WTO Điều 8, hải quan phải cộng chi phí vận chuyển và bảo hiểm vào trị giá giao dịch khi hàng bán theo EXW hoặc FOB. Nếu bạn bán FOB Shanghai với giá $10,000, Hải quan Hoa Kỳ sẽ cộng cước biển và bảo hiểm để tính trị giá chịu thuế.
EU tuân theo các quy tương tự theo Union Customs Code Điều 70-74. US CBP yêu cầu các điều chỉnh này trên Form 7501 entry summary.
Ví dụ: Bạn bán máy móc FOB Shanghai giá $50,000. Cước biển $3,000. Bảo hiểm $200. Hải quan Hoa Kỳ tính thuế trên $53,200, chứ không phải $50,000. Nếu thuế suất là 5%, người mua trả $2,660 thuế, không phải $2,500.
Với bán CIF, trị giá giao dịch đã bao gồm cước và bảo hiểm. Không cần điều chỉnh. Nhưng một số khu vực pháp lý yêu cầu trừ các chi phí sau nhập khẩu nếu chúng được bao gồm trong giá CIF.
Tác động thực tế: Khi chào giá, hiểu Incoterm ảnh hưởng thế nào đến chi phí hạ cánh của người mua. Giá FOB thấp hơn có thể dẫn tới thuế cao hơn so với giá CIF cao hơn một chút, tùy cách hải quan xử lý thành phần cước.
Incoterms và thư tín dụng: Yêu cầu chứng từ
Thư tín dụng yêu cầu chứng từ cụ thể chứng minh bạn đã hoàn thành nghĩa vụ. Incoterm của bạn xác định chứng từ nào bạn phải cung cấp.
UCP 600 và ISBP 745 điều chỉnh yêu cầu chứng từ L/C. Các sai sót phổ biến gây từ chối:
Sai loại chứng từ vận tải: FOB và CIF yêu cầu bill of lading hàng hải. Nếu bạn vận chuyển container và hãng phát hành chứng từ vận tải đa phương thức, L/C có thể bị từ chối. Đây là lý do tùy chọn B/L của FCA quan trọng.
Thiếu ghi chú on-board: L/C thường yêu cầu bằng chứng hàng đã "on board" tàu. B/L nhận hàng (received-for-shipment) không đủ. Tùy chọn B/L của FCA cho phép bạn có ghi nhận on-board ngay cả khi giao tới depot container nội địa.
Vấn đề chứng nhận bảo hiểm: CIF và CIP yêu cầu bạn cung cấp chứng nhận bảo hiểm. Chứng nhận phải khớp yêu cầu L/C về mức bồi thường (thường 110% giá CIF) và phạm vi rủi ro được bảo hiểm.
Trước khi chấp nhận L/C, hãy xác minh Incoterm cho phép bạn xuất trình chứng từ yêu cầu. Nếu L/C đòi B/L on-board trong khi bạn giao FCA tới depot nội địa, bạn có vấn đề.
Nghĩa vụ bảo hiểm: Yêu cầu bắt buộc và khuyến cáo
Chỉ có hai Incoterm yêu cầu người bán mua bảo hiểm: CIF và CIP.
| Incoterm | Người bán cần mua bảo hiểm? | Mức bảo hiểm tối thiểu | Mức bảo hiểm khuyến nghị |
|---|---|---|---|
| CIF | Có | Institute Cargo Clauses (C) | Institute Cargo Clauses (A) cho hàng hóa giá trị cao |
| CIP | Có | Institute Cargo Clauses (A) | Đã là all-risks; kiểm tra các ngoại lệ |
| Tất cả khác | Không | N/A | Khuyến nghị bảo hiểm lợi ích dự phòng |
Giải thích Institute Cargo Clauses:
- (A): Bảo hiểm all-risks. Bảo hiểm mọi mất mát hoặc hư hại ngoại trừ các loại trừ cụ thể (chiến tranh, đình công, lỗi vốn có).
- (B): Rủi ro danh mục gồm hỏa hoạn, nổ, va chạm, jettison, bị cuốn trôi.
- (C): Bảo hiểm tối thiểu. Hỏa hoạn, nổ, va chạm, jettison.
Với các điều khoản không bắt buộc bảo hiểm (FOB, EXW, FCA, v.v.), người mua nên bảo hiểm hàng từ điểm chuyển rủi ro. Nhưng hãy cân nhắc bảo hiểm "contingent interest" cho chính bạn. Nếu bảo hiểm của người mua thất bại hoặc không đủ, bạn có thể phải đối diện khiếu nại hoặc mất hàng.
Sai lầm thường gặp về Incoterms và cách tránh
Vấn đề FOB với hàng container
FOB giả định rủi ro chuyển khi hàng vượt lan can tàu. Điều này hợp lý khi nhân công bốc xếp xếp từng thùng lên tàu. Không phù hợp với container.
Container đến terminal vào Thứ Hai. Tàu xếp vào Thứ Năm. Trong ba ngày đó, ai chịu rủi ro? Theo diễn giải nghiêm ngặt của FOB, người bán chịu, vì hàng chưa vượt lan can tàu. Nhưng người bán không kiểm soát hoạt động terminal.
Giải pháp: Dùng FCA cho hàng container. Rủi ro chuyển khi bạn giao cho người chuyên chở hoặc terminal. Bàn giao sạch, trách nhiệm rõ.
Bẫy giấy phép xuất khẩu với EXW
EXW bắt người mua chịu thủ tục xuất khẩu. Ban đầu có vẻ tiện cho người bán. Nhưng ở nhiều pháp quyền, chỉ nhà xuất khẩu cư trú mới xin được giấy phép xuất khẩu.
Nếu hàng của bạn cần giấy phép xuất khẩu (công nghệ kiểm soát, mặt hàng hai mục đích, hàng chiến lược), người mua nước ngoài không thể xin. Bạn đã tạo nghĩa vụ hợp đồng không thể thực hiện.
Giải pháp: Dùng tối thiểu FCA. Bạn xử lý thủ tục xuất khẩu, điều bạn thực sự có thể làm. Người mua tiếp nhận từ người chuyên chở.
Bất ngờ thuế với DDP
DDP khiến bạn chịu mọi khoản thuế, lệ phí nhập khẩu. Tất cả. Bao gồm VAT hoặc GST.
Ở nhiều nước, VAT dao động 15-25% giá trị hàng. Người mua doanh nghiệp có thể khấu hồi VAT này. Bạn, nhà bán nước ngoài, thì không. Bạn vừa gánh chi phí 20% mà người mua lẽ ra được hoàn.
Giải pháp: Dùng DAP thay. Bạn giao tới điểm đến, người mua xử lý thủ tục nhập khẩu và trả thuế mà họ có thể khấu trừ. Hoặc định giá DDP bao gồm đầy đủ VAT với biên lợi nhuận.
Cách đưa Incoterms vào hợp đồng bán hàng
Việc áp dụng đúng cần ba yếu tố:
- Nhãn hiệu Incoterms® (kèm ký hiệu ® lần đầu sử dụng)
- Năm phiên bản
- Mã ba chữ cái và địa điểm được chỉ định
Đúng: "Incoterms® 2020 FCA Shanghai Pudong International Airport, Cargo Terminal 3"
Sai: "FOB Shanghai" (không có phiên bản, địa điểm không chính xác)
Hãy cụ thể về địa điểm. "FOB China" vô nghĩa. "FOB Shanghai" còn mơ hồ (terminal nào?). "FOB Shanghai Yangshan Deep Water Port, Berth 7" là chính xác.
Incoterms chỉ điều chỉnh nghĩa vụ giao hàng. Chúng không đề cập:
- Điều khoản thanh toán
- Chuyển quyền sở hữu (title)
- Giải quyết tranh chấp
- Luật áp dụng
Hợp đồng của bạn cần các điều khoản riêng cho những vấn đề này. Incoterms hoạt động song song với CISG (Công ước Viên về Hợp đồng Mua bán Quốc tế Hàng hóa) hoặc luật chọn làm luât điều chỉnh. Chúng không thay thế luật đó.
Bảng tra cứu nhanh Incoterms 2020
| Điều kiện | Điểm chuyển giao rủi ro | Người bán trả cước? | Người bán mua bảo hiểm? | Thông quan xuất khẩu | Thông quan nhập khẩu | Phương thức vận tải |
|---|---|---|---|---|---|---|
| EXW | Cơ sở của người bán | Không | Không | Người mua | Người mua | Bất kỳ |
| FCA | Người chuyên chở/địa điểm chỉ định | Không | Không | Người bán | Người mua | Bất kỳ |
| CPT | Người chuyên chở đầu tiên | Có, đến điểm đến | Không | Người bán | Người mua | Bất kỳ |
| CIP | Người chuyên chở đầu tiên | Có, đến điểm đến | Có (A) | Người bán | Người mua | Bất kỳ |
| DAP | Điểm đến (chưa dỡ hàng) | Có | Không | Người bán | Người mua | Bất kỳ |
| DPU | Điểm đến (đã dỡ hàng) | Có | Không | Người bán | Người mua | Bất kỳ |
| DDP | Điểm đến (đã thông quan) | Có | Không | Người bán | Người bán | Bất kỳ |
| FAS | Dọc mạn tàu | Không | Không | Người bán | Người mua | Chỉ đường biển |
| FOB | Trên boong tàu | Không | Không | Người bán | Người mua | Chỉ đường biển |
| CFR | Trên boong tàu | Có, đến cảng | Không | Người bán | Người mua | Chỉ đường biển |
| CIF | Trên boong tàu | Có, đến cảng | Có (C) | Người bán | Người mua | Chỉ đường biển |
Các bước tiếp theo: Tối ưu hóa chiến lược Incoterm của bạn
Bắt đầu với một cuộc kiểm toán. Lấy 20 lô hàng gần nhất của bạn. Với mỗi lô, trả lời:
- Hợp đồng chỉ định Incoterm nào?
- Thực tế vận hành xảy ra thế nào?
- Rủi ro chuyển giao thực tế xảy ra ở đâu?
- Bạn có gánh chi phí mà Incoterm phân cho người mua không?
Khoảng cách giữa hợp đồng và thực tế vận hành tạo ra rủi ro.
Sau đó mô hình hóa các tuyến thương mại chính của bạn. Với 5 quốc gia đích hàng đầu, tính tổng chi phí hạ cánh theo ba kịch bản: FCA, DAP và DDP. Bao gồm cước, bảo hiểm, thuế, lệ phí và biên lợi nhuận trên dịch vụ logistics của bạn. Bạn có thể thấy giá DAP giúp thắng thầu đồng thời cải thiện biên lợi nhuận.