Incoterms 2020：給出口商的完整指南

什麼是 Incoterms，為何對你的出口業務重要？

Incoterms 在每筆國際交易中決定三件事：誰支付哪些費用、風險在何處轉移、以及誰處理哪些單證。選用錯誤，你會承擔未計價的成本、背負未投保的風險，或陷入口舌之爭而吃掉毛利。

國際商會（ICC）發布這 11 個標準化貿易術語（ICC Publication 723E）。「Incoterms」是 ICC 的註冊商標。現行版本 Incoterms 2020 自 2020 年 1 月 1 日生效。

為何這在營運上很重要：錯用 Incoterms 是 ICC 仲裁中國際貿易爭議的主要成因之一。當你的合約寫著「FOB Shanghai」卻運送的是集裝箱貨物，你創造了雙方可能都未投保的風險缺口。當你報「DDP New York」卻未調研美國進口稅費，你承諾了不可預測的成本。

11 條規則分兩類：七條適用於任何運具（公路、鐵路、空運、海運或複合運輸），四條僅適用於海運與內陸水道。根據 ICC 全球貿易融資調查，FOB 約占國際交易的 40%，其次是 CIF 的 25%。

每個 Incoterm 對同樣問題給出不同答案：

• 風險何時自賣方轉移至買方？
• 誰支付至目的地的運費？
• 誰安排並支付保險？
• 誰負責出口報關？進口報關？
• 賣方需提供哪些單證？

這些答案決定每票貨的真實毛利。

11 個 Incoterms 2020 規則：完整拆解

適用於任何運具的規則（7 條）

這七條適用於公路、鐵路、空運、海運或任意組合。用於集裝箱、空運與複合運輸。

EXW（Ex Works 工廠交貨）：賣方唯一義務是於其場地備貨供提。買方負責全部：提貨、出口報關、運輸、進口報關。風險於貨物可供買方處置時轉移。

出口商注意：EXW 使買方負責出口報關。在許多國家，只有在地出口商能申請出口許可。你可能創造了無法履行的義務。

FCA（Free Carrier 交貨至承運人）：賣方向買方指定的承運人或地點交貨。賣方負責出口報關。風險於交付承運人時轉移。

2020 更新：FCA 新增選項，允許賣方指示承運人向賣方簽發已裝船的 提單。這解決了信用狀文件要求，避免出口商即使是集裝箱貨也被迫使用 FOB。

CPT（Carriage Paid To 運費付至）：賣方支付至約定目的地的運費，但風險於貨交第一承運人時轉移。賣方負責出口報關。無保險義務。

CIP（Carriage and Insurance Paid To 運費、保險費付至）：同 CPT，另賣方必須辦理貨物保險。

2020 變更：CIP 現須依協會貨物保險條款（A）的一切險。較 2010 版的最低保障升級。

DAP（Delivered at Place 目的地交貨）：賣方將貨交至約定地點、可供卸貨。賣方承擔至到達前所有成本與風險。買方負責進口報關與卸貨。

DPU（Delivered at Place Unloaded 目的地卸貨後交貨）：賣方在約定地點交貨並完成卸貨。這是唯一要求賣方負責卸貨的 Incoterm。

2020 變更：原稱 DAT（Delivered at Terminal 終點站交貨）。改名以釐清交貨地可為任一地點，而非僅限終端/碼頭。

DDP（Delivered Duty Paid 完稅後交貨）：賣方義務最高。賣方將貨物於約定目的地完成進口清關後交貨。賣方支付所有關稅、稅金與費用。

出口商注意：DDP 包含所有進口負擔，包括 VAT/GST。買方或可抵扣此稅，賣方通常不可。高貨值出貨的毛利可能因此被徹底侵蝕。

僅適用海運與內陸水道（4 條）

這四條僅於貨物直接裝上船舶時適用，假設風險跨越船舷。請勿用於集裝箱貨。

FAS（Free Alongside Ship 船邊交貨）：賣方將貨置於指定港口的船邊。賣方負責出口報關。風險於貨物置於船邊時轉移。

FOB（Free On Board 裝運港船上交貨）：賣方於指定港將貨裝上船。賣方負責出口報關。風險於貨物越過船舷時轉移。

集裝箱的 FOB 問題：FOB 假設風險於裝船時轉移。但集裝箱通常提前數日進入碼頭。這段期間風險誰擔？雙方可能都未涵蓋。集裝箱貨請改用 FCA。

CFR（Cost and Freight 成本加運費）：賣方支付至目的港的運費，但風險於起運港貨越過船舷時轉移。無保險義務。

CIF（Cost, Insurance and Freight 成本、保險加運費）：同 CFR，另賣方須辦理最低 cargo 保險（協會貨物保險條款 C）。風險仍於起運港裝船時轉移。

與 Incoterms 2010 相比有哪些變更？

三點對出口商最重要：

1. CIP 保險升級

在 Incoterms 2010 下，CIF 與 CIP 皆僅需最低保險（協會貨物保險條款 C）。Incoterms 2020 將 CIP 升級為一切險（協會貨物保險條款 A）。CIF 維持最低要求。

實務影響：若你按 CIP 銷售，保費成本將上升，需預算。若按 CIF，最低保障仍適用，但請評估是否足以涵蓋你的貨物風險。

2. FCA 提單選項

信用狀常要求已裝船提單作為裝運證明。於 Incoterms 2010 下，FCA 賣方無法提供，因承運人在收貨後才簽發提單，而賣方義務已於交付時結束。

Incoterms 2020 新增選項：買賣雙方可約定由買方指示承運人向賣方簽發已裝船 B/L。這讓出口商在集裝箱貨下也能用 FCA，仍滿足 L/C 單據要求。

3. DAT 更名為 DPU

DAT（Delivered at Terminal）更名為 DPU（Delivered at Place Unloaded）。此變更釐清交貨地可為任一賣方可執行卸貨之地點，而非僅限終端。

注意：明載「Incoterms 2010」的合約仍有效。2020 版不會自動取代既有協議。請更新你的標準條款，但勿假設舊約自動變更。

如何選擇正確的 Incoterm：出口商決策框架

最佳 Incoterm 依交易而變，不是公司一刀切政策。「我們只做 FOB」會讓你流失利潤甚至訂單。

何時使用對賣方有利的條款（EXW、FCA、FOB）

在以下情況盡量降低你的義務：

• 買方在目的地市場的物流能力強於你
• 買方以運量承諾可拿到更好運價
• 你出貨至高風險目的地且不願承擔清關責任
• 買方需要為其關務優化（退稅、自由貿易區策略）掌控流程
• 你缺乏目的地物流操作能力
• 你的毛利無法承受運費與關稅超支風險

FCA 對多數集裝箱出口最合適。你掌控出口報關、交貨至承運人並清晰地完成風險轉移；買方則負責其熟悉的目的地物流。

何時使用對買方有利的條款（DAP、DPU、DDP）

在以下情況可承擔更多責任：

• 你正與提供到門價的供應商競爭
• 你希望透過交付掌控客戶體驗
• 目的地物流可靠（世界銀行 LPI > 3.5）
• 你能對物流服務加價以提升毛利
• 你在與重視簡單的一次性或新買方建立關係
• 買方缺乏進口經驗，需要更多協助

依世界銀行 2023 年 LPI，已開發市場平均清關時間約 2–5 天，新興市場約 5–15 天。請將其納入交付承諾。

DAP 適用於成本可預測的已開發市場。你把貨送到買方門口，由買方負責進口報關。DDP 則把進口清關也納入你的範圍。僅在你能準確估算關稅與稅金且毛利足以覆蓋風險時使用 DDP。

將 Incoterms 與付款條件配對

Incoterm 的選擇必須與你的收款風險策略一致。

避免在 Open Account 下使用 DDP。你在未收款情況下完成完稅到門交貨；若買方拒收或延遲付款，你承擔了最大成本、卻沒有槓桿。

Incoterms 如何影響關務估價與關稅

海關依貨物的交易價值計算進口稅費，但須依 Incoterm 調整至可比基準。

依 WTO 估價協定第 8 條，EXW 或 FOB 銷售時，海關需將運費與保險費加至交易價值。若你以 FOB Shanghai 報價 10,000 美元，美國海關會將海運與保險費加總後作為完稅價格。

歐盟依聯盟關稅法典（UCC）第 70–74 條採行類似規則。美國 CBP 於 Form 7501 進口彙總申報中要求進行這些調整。

例：你以 FOB Shanghai 銷售機械 $50,000。海運 $3,000，保險 $200。美國海關以 $53,200 計算關稅，而非 $50,000。若稅率 5%，買方將繳納 $2,660，而非 $2,500。

CIF 銷售因已包含運保費，通常不需上調。但部分法域對於 CIF 價格中之進口後成本，可能要求扣除。

實務影響：報價時，理解 Incoterm 如何影響買方的總到岸成本。較低的 FOB 價在某些情況下可能導致高於 CIF 的關稅，取決於海關如何處理運費部分。

Incoterms 與信用狀：單據要求

信用狀要求特定單據以證明你已履約。你的 Incoterm 會決定你需提供哪些單據。

UCP 600（跟單信用狀慣例）與 ISBP 745（國際標準銀行實務）規範 L/C 單據要求。常見不符點：

運輸單據類型錯誤：FOB 與 CIF 需海運提單。若你運的是集裝箱，承運人簽發了多式聯運單據，你的 L/C 可能被拒。這就是 FCA 新 B/L 選項的重要性。

缺少已裝船批註：L/C 常要求「已裝船」證明。「收貨待運」提單不夠。FCA 的 B/L 選項允許你在交貨至集裝箱碼頭時仍取得已裝船批註。

保險憑證問題：CIF 與 CIP 要你提供保險憑證。憑證須符合 L/C 覆蓋金額（通常為 CIF 價值的 110%）與承保風險的要求。

接受 L/C 前，先核對你的 Incoterm 是否允許你產出所需單據。若 L/C 要求已裝船海運 B/L，而你按 FCA 交貨至內陸集裝箱堆場，將出現問題。

保險義務：規定與最佳實務

只有兩個 Incoterms 要求賣方投保：CIF 與 CIP。

協會貨物保險條款說明：

• （A）：一切險。除特定除外（戰爭、罷工、內在瑕疵）外均承保。
• （B）：列明危險，包括火災、爆炸、碰撞、拋貨、沖落海中。
• （C）：最低保障。火災、爆炸、碰撞、拋貨。

對無保險義務的條款（FOB、EXW、FCA 等），買方應自風險轉移點起為貨物投保。但建議你自行投保或有利益保險；若買方保險失效或不足，你可能面臨求償或貨損風險。

常見 Incoterm 錯誤與避免方式

FOB 的集裝箱問題

FOB 假設風險於貨越過船舷時轉移。這在人工裝載件雜貨的年代合理，但不適用於集裝箱。

你的箱週一進碼頭，週四才裝船。這三天風險誰擔？嚴格 FOB 下是賣方，因尚未越過船舷，但賣方對碼頭作業毫無控制力。

解法：集裝箱貨用 FCA。你交貨至承運人或碼頭時風險即轉移，責任清晰。

EXW 出口許可陷阱

EXW 讓買方負責出口報關，表面上對賣方最省事。但多數法域僅在地出口商可申辦出口許可。

若你的貨需出口許可（受管制技術、兩用物項、戰略物資），外國買方無法取得。你造成了無法履行的契約義務。

解法：至少用 FCA。你負責出口報關（可控），買方自承運人起接手。

DDP 稅務驚喜

DDP 要你承擔所有進口關稅、稅金與費用，包含 VAT 或 GST。

許多國家 VAT 約 15–25% 的貨值。買方作為註冊企業可抵扣進項稅，你作為外國賣方通常不可。等於你吸收了買方原可退抵的 20% 成本。

解法：改用 DAP。你送達目的地，由買方辦理進口並支付可抵扣的關稅/稅金。或若堅持 DDP，請將全額 VAT 及風險計入售價與毛利。

如何把 Incoterms 納入銷售合約

正確引用需包含三要素：

1. 第一次出現需含 Incoterms® 商標（含 ®）
2. 版本年份
3. 三字代碼與具體命名地點

正確："Incoterms® 2020 FCA Shanghai Pudong International Airport, Cargo Terminal 3"

錯誤："FOB Shanghai"（無版本、地點不精確）

務必精確命名地點。"FOB China" 無意義。"FOB Shanghai" 亦含糊（哪個碼頭？）"FOB Shanghai Yangshan Deep Water Port, Berth 7" 才是精確。

Incoterms 只規範交貨義務，未涵蓋：

• 付款條件
• 所有權移轉
• 爭議解決
• 準據法

你的合約需另行規範。Incoterms 與 CISG（聯合國國際貨物買賣公約）或你選擇的準據法並行，而非取代。

Incoterms 2020 速查表

後續步驟：優化你的 Incoterm 策略

先做稽核。調出你最近 20 票出貨，逐一回答：

• 合約載明了哪個 Incoterm？
• 實際操作發生了什麼？
• 風險實際何時轉移？
• 你是否承擔了原本應由買方負擔的成本？

合約與操作落差就是你的曝險。

接著建模你的關鍵航線。針對前五大目的國，分別以 FCA、DAP、DDP 三種情境計算總到岸成本。包含運費、保險、關稅、稅金與你對物流服務的加價。你可能會發現 DAP 報價更易成交，且同時提升毛利。