Incoterms 2020: 수출자를 위한 완전 가이드

인코텀즈(Incoterms)가 무엇이며 수출 비즈니스에 왜 중요한가?

Incoterms는 모든 국제 판매에서 세 가지를 결정합니다: 누가 어떤 비용을 지불하는가, 각 시점에서 누가 위험을 부담하는가, 누가 어떤 서류를 처리하는가. 이를 잘못 정하면 당신이 가격에 반영하지 않은 비용을 떠안거나, 보험에 가입하지 않은 위험을 부담하거나, 마진을 잠식하는 분쟁에 직면하게 됩니다.

국제상공회의소(ICC)는 이 11개의 표준 무역 규칙을 발행합니다(ICC Publication 723E). "Incoterms"는 ICC의 등록 상표입니다. 현행 버전인 Incoterms 2020은 2020년 1월 1일에 시행되었습니다.

운영 측면에서 중요한 이유는 다음과 같습니다: Incoterm 오적용은 ICC 중재에서 국제 무역 분쟁의 주요 원인 중 하나입니다. 계약서에 "FOB Shanghai"라고 기재했지만 컨테이너화된 화물을 선적할 경우, 양측 모두 보험을 들지 않았을 위험 공백을 만든 셈입니다. "DDP New York"으로 견적을 주고 미국 수입 관세를 조사하지 않았다면 예측할 수 없는 비용을 떠안기로 약속한 것입니다.

이 11개의 규칙은 두 가지 범주로 나뉩니다: 7개는 어떤 운송수단(트럭, 철도, 항공, 해상 또는 복합운송)에도 적용되며, 4개는 해상 및 내수로 운송에만 적용됩니다. FOB는 국제 무역 거래의 약 40%를 차지하며, 다음으로 CIF가 25%를 차지한다고 ICC의 Global Survey on Trade Finance가 보고합니다.

모든 Incoterm은 다음 질문들에 대해 서로 다르게 답합니다:

• 위험은 어디에서 판매자에서 구매자로 이전되는가?
• 목적지까지의 운임은 누가 지불하는가?
• 누가 보험을 준비하고 지불하는가?
• 누가 수출 통관을 처리하는가? 수입 통관은?
• 판매자가 제공해야 하는 서류는 무엇인가?

이 답들이 각 선적의 실제 마진을 결정합니다.

Incoterms 2020의 11개 규칙: 전체 분석

모든 운송수단에 적용되는 규칙 (7개)

이 7개 규칙은 트럭, 철도, 항공, 해상 또는 복합운송으로 이동하는 화물에 적용됩니다. 컨테이너화된 화물, 항공화물 및 복합운송에 이 규칙들을 사용하세요.

EXW (Ex Works): 판매자는 상품을 자신의 장소에서 인도 가능한 상태로 제공하는 것만 의무입니다. 구매자가 모든 것을 주선합니다: 픽업, 수출 통관, 운송, 수입 통관. 위험은 상품이 구매자의 처분 하에 놓일 때 이전됩니다.

수출업자 경고: EXW는 수출 통관 책임을 구매자에게 부과합니다. 많은 국가에서 수출 허가를 받을 수 있는 것은 현지 수출업자뿐입니다. 불가능한 의무를 만들어낼 수 있습니다.

FCA (Free Carrier): 판매자는 구매자가 지정한 운송인 또는 장소에 상품을 인도합니다. 판매자는 수출 통관을 처리합니다. 위험은 상품이 운송인에게 인도될 때 이전됩니다.

2020 개정: FCA에는 이제 판매자가 운송인에게 판매자 명의의 선적 선하증권(on-board bill of lading)을 발행하도록 지시할 수 있는 옵션이 포함되었습니다. 이는 이전에 컨테이너화된 화물에도 FOB를 사용하도록 강제했던 신용장 요건을 해결합니다.

CPT (Carriage Paid To): 판매자는 지정 목적지까지의 운임을 지불하지만, 위험은 상품이 최초 운송인에게 인도될 때 이전됩니다. 판매자는 수출 통관을 처리합니다. 보험 의무는 없습니다.

CIP (Carriage and Insurance Paid To): CPT와 동일하되 판매자는 화물 보험을 취득해야 합니다.

2020 변경: CIP는 이제 Institute Cargo Clauses (A)를 요구하여 전손 및 모든 위험을 포함하는 보장을 제공합니다. 이는 Incoterms 2010의 최소 보장보다 강화된 것입니다.

DAP (Delivered at Place): 판매자는 명시된 장소로 하역 준비가 된 상태로 상품을 인도합니다. 도착 시까지 모든 비용과 위험을 판매자가 부담합니다. 구매자는 수입 통관 및 하역을 처리합니다.

DPU (Delivered at Place Unloaded): 판매자가 지정 장소에 상품을 인도하고 하역까지 수행합니다. 판매자가 하역을 책임지는 유일한 Incoterm입니다.

2020 변경: 이전 명칭은 DAT(Delivered at Terminal)였습니다. 명칭을 변경하여 인도가 터미널뿐 아니라 어떤 장소에서도 이루어질 수 있음을 명확히 했습니다.

DDP (Delivered Duty Paid): 판매자에게 최대의 의무를 부과합니다. 판매자는 명시된 목적지에서 수입 통관이 된 상태로 상품을 인도합니다. 판매자는 모든 관세, 세금 및 수수료를 지불합니다.

수출업자 경고: DDP에는 VAT/GST를 포함한 모든 수입 비용이 포함됩니다. 구매자는 이 세금을 환급받을 수 있을 수 있지만, 해외 판매자인 당신은 환급할 수 없습니다. 고가 화물의 경우 마진을 파괴할 수 있습니다.

해상 및 내수로 전용 규칙 (4개)

이 4개 규칙은 화물이 선박에 직접 적재되는 경우에만 적용됩니다. 화물이 실제로 선박의 난간(ship's rail)을 통과한다고 가정합니다. 컨테이너화된 화물에는 이를 사용하지 마세요.

FAS (Free Alongside Ship): 판매자는 지정 항구에서 선박 옆에 화물을 인도합니다. 판매자는 수출 통관을 처리합니다. 위험은 화물이 선박 옆에 놓일 때 이전됩니다.

FOB (Free On Board): 판매자는 지정 항구에서 선박에 적재된 상태로 화물을 인도합니다. 판매자는 수출 통관을 처리합니다. 위험은 화물이 선박의 난간을 통과할 때 이전됩니다.

컨테이너 문제: FOB는 위험이 선박 적재 시에 이전된다고 가정합니다. 그러나 컨테이너는 일반적으로 선박보다 며칠 먼저 터미널에 도착합니다. 그 기간 동안 누가 위험을 부담합니까? 양측 모두 보험을 들지 않았을 수 있습니다. 컨테이너화된 화물에는 대신 FCA를 사용하세요.

CFR (Cost and Freight): 판매자는 목적지 항구까지의 운임을 지불하지만, 위험은 출발 항구에서 화물이 선박의 난간을 통과할 때 이전됩니다. 보험 의무는 없습니다.

CIF (Cost, Insurance and Freight): CFR과 동일하되 판매자는 최소한의 화물 보험(Institute Cargo Clauses C)을 취득해야 합니다. 위험은 여전히 출발 항구 적재 시 이전됩니다.

Incoterms 2010에서 2020으로 무엇이 변경되었나?

수출업자에게 중요한 변경 사항은 세 가지입니다:

1. CIP 보험 수준 상향

Incoterms 2010에서는 CIF와 CIP 모두 최소 보험(Institute Cargo Clauses C)만 요구했습니다. Incoterms 2020은 CIP를 전손 및 모든 위험을 포함하는 Institute Cargo Clauses (A)를 요구하도록 상향 조정했습니다. CIF는 여전히 최소 요구 수준을 유지합니다.

실무 영향: CIP 판매 시 보험 비용이 증가했습니다. 예산에 반영하세요. CIF 판매 시에는 최소 보장이 적용되지만, 화물에 적절한지 검토하세요.

2. FCA 선하증권(B/L) 옵션

신용장은 종종 선적 증빙으로서 선상 선하증권(on-board bill of lading)을 요구합니다. Incoterms 2010 하에서는 FCA 판매자가 이를 제공할 수 없었는데, 운송인은 화물을 받은 후에 B/L을 발행하고 판매자의 의무는 인도 시점에 종료되었기 때문입니다.

Incoterms 2020은 옵션을 추가했습니다: 구매자와 판매자가 합의하면 구매자가 운송인에게 판매자에게 on-board B/L을 발행하도록 지시할 수 있습니다. 이를 통해 수출업자는 컨테이너화된 화물에도 FCA를 사용하면서 L/C 문서 요건을 충족할 수 있습니다.

3. DAT에서 DPU로 명칭 변경

DAT(Delivered at Terminal)는 DPU(Delivered at Place Unloaded)로 변경되었습니다. 이 변경은 인도가 단지 터미널에서만 발생하는 것이 아니라 판매자가 하역할 수 있는 모든 장소에서 발생할 수 있음을 명확히 합니다.

참고: "Incoterms 2010"을 명시한 계약은 여전히 유효합니다. 2020 버전이 기존 계약을 자동으로 대체하지는 않습니다. 표준 약관을 업데이트하되, 기존 계약이 변경되었다고 가정하지 마세요.

올바른 Incoterm을 선택하는 방법: 수출업자 의사결정 프레임워크

최적의 Incoterm은 거래별로 다르며 회사 정책만으로 일괄 적용하면 기회를 잃거나 거래를 잃을 수 있습니다. "우리는 무조건 FOB만 판다"라는 접근은 돈을 남겨두는 것입니다.

판매자에 유리한 조건을 사용할 때 (EXW, FCA, FOB)

다음과 같은 경우 의무를 최소화하세요:

• 목적지 시장에서 구매자가 귀사보다 물류 역량이 강한 경우
• 구매자가 물량 약정을 통해 더 나은 운임을 확보할 수 있는 경우
• 통관 책임을 원치 않는 고위험 목적지로 선적하는 경우
• 구매자가 관세 환급 제도나 자유무역지대 전략 등 자체 통관 최적화를 원할 때
• 목적지 물류를 관리할 운영 능력이 부족할 때
• 마진이 운임 및 관세의 비용 초과 위험을 감당하지 못할 때

FCA는 대부분의 컨테이너화된 수출에 가장 적합합니다. 판매자는 수출 통관(직접 통제 가능)을 처리하고 운송인에게 인도하여 위험을 명확히 이전합니다. 구매자는 목적지 물류를 관리합니다.

구매자에 유리한 조건을 사용할 때 (DAP, DPU, DDP)

다음과 같은 경우 더 많은 책임을 떠안으세요:

• 납품 가격을 제공하는 공급자와 경쟁 중일 때
• 배송을 통해 고객 경험을 관리하고자 할 때
• 목적지의 물류 인프라가 신뢰할 수 있을 때(World Bank LPI 3.5 이상)
• 물류 서비스에 마진을 붙일 수 있을 때
• 단순함을 중시하는 신규 거래처와의 관계를 구축할 때
• 구매자가 수입 경험이 없어 도움을 필요로 할 때

평균 통관 소요 시간은 선진국에서 2-5일, 신흥국에서 5-15일 정도입니다(세계은행 Logistics Performance Index 2023). 이를 배송 약속에 반영하세요.

DAP는 비용을 예측할 수 있는 선진국에 적합합니다. 귀하는 구매자 문 앞까지 인도하고, 구매자가 수입 통관을 처리합니다. DDP는 수입 통관까지 범위에 포함합니다. DDP는 관세와 세금을 정확히 산정할 수 있고 마진이 위험을 정당화할 때만 사용하세요.

Incoterm과 결제조건 맞추기

Incoterm 선택은 결제 보안 전략과 일치해야 합니다.

오픈어카운트 조건에서 DDP를 피하세요. 결제받지 않은 상태로 관세·세금이 납부되고 통관된 물품을 구매자에게 인도하면 귀하는 최소한의 협상력으로 최대의 비용을 떠안게 됩니다.

Incoterms가 통관 평가액과 관세에 미치는 영향

세관 당국은 상품의 transaction value를 기준으로 수입 관세를 계산합니다. 그러나 비교 가능한 기준에 도달하기 위해 거래가치는 Incoterm에 따라 조정되어야 합니다.

WTO Valuation Agreement Article 8에 따르면, 세관은 EXW 또는 FOB 판매의 경우 운임 및 보험료를 거래가치에 가산해야 합니다. 예를 들어 FOB Shanghai로 $10,000에 판매하면, 미국 세관은 관세 과세 가치를 계산할 때 해상운임 및 보험료를 가산합니다.

EU도 Union Customs Code Articles 70-74에 따라 유사한 규칙을 따릅니다. 미국 CBP는 Form 7501 엔트리 서머리를 통해 이러한 조정을 요구합니다.

예시: 기계를 FOB Shanghai에 $50,000에 판매했습니다. 해상 운임은 $3,000, 보험은 $200입니다. 미국 세관은 관세를 $53,200을 기준으로 계산합니다(구매가 $50,000 아님). 관세율이 5%라면 구매자는 $2,660의 관세를 지불합니다(기존 $2,500이 아님).

CIF 판매의 경우 거래가치에 이미 운임과 보험이 포함되어 있으므로 추가 조정이 필요 없습니다. 다만 일부 관할구역은 CIF 가격에 포함된 특정 수입 후 비용을 공제하도록 요구할 수 있습니다.

실무적 영향: 견적을 제시할 때 Incoterm이 구매자의 랜디드 코스트에 어떻게 영향을 주는지 이해하세요. FOB 가격이 낮더라도 해상운임이 관세 과세표준에 가산되어 약간 높은 CIF 가격보다 구매자의 총비용이 더 높아질 수 있습니다.

Incoterms와 신용장: 문서 요건

신용장은 당신이 의무를 이행했음을 증명하는 특정 문서를 요구합니다. 어떤 Incoterm을 선택했는지가 당신이 제공해야 할 문서를 결정합니다.

UCP 600 (신용장에 관한 통일규칙) 및 ISBP 745(국제 표준 은행 실무)는 L/C 문서 요건을 규율합니다. 거절을 초래하는 일반적 불일치:

운송서류 유형 오류: FOB와 CIF는 해상 선하증권(marine bill of lading)을 요구합니다. 컨테이너화된 화물이고 운송인이 복합운송서류(multimodal transport document)를 발행하면 L/C가 거부될 수 있습니다. 이 때문에 FCA의 새로운 B/L 옵션이 중요합니다.

선상 표시(on-board notation) 누락: L/C는 종종 화물이 선박에 "on board" 되었음을 증명하는 서류를 요구합니다. 단순한 received-for-shipment B/L은 불충분합니다. FCA B/L 옵션을 통해 터미널에 인도할 때도 on-board 표기가 있는 B/L을 확보할 수 있습니다.

보험증권 문제: CIF와 CIP는 보험증권 제출을 요구합니다. 증권은 보장금액(일반적으로 CIF 가치의 110%)과 보장 범위가 L/C 요구사항과 일치해야 합니다.

L/C를 수락하기 전에 귀하의 Incoterm이 요구 서류를 생성할 수 있게 하는지 확인하세요. L/C가 on-board 해상 B/L을 요구하는데 당신이 내륙 컨테이너 창고(FCA)로 선적한다면 문제가 생깁니다.

보험 의무: 필수와 권장

판매자 제공 보험을 요구하는 Incoterm은 두 가지뿐입니다: CIF와 CIP.

Institute Cargo Clauses 설명:

• (A): 전손 및 모든 위험(all-risks) 보장. 특정 제외(전쟁, 파업, 고유 결함 등)를 제외한 모든 손실 또는 손상을 보장합니다.
• (B): 화재, 폭발, 충돌, 투기적 처분(jettison), 파도에 의한 세척(washing overboard) 등 명시된 위험 보장.
• (C): 최소 보장. 화재, 폭발, 충돌, 투기적 처분만 포함합니다.

보험 의무가 없는 조건(FOB, EXW, FCA 등)의 경우, 위험 이전 시점부터 구매자가 화물을 보험에 가입해야 합니다. 다만 예비 이익(contingent interest) 보험을 고려하세요. 구매자 보험이 실패하거나 불충분할 경우 귀하가 클레임을 당하거나 화물을 잃을 수 있습니다.

흔한 Incoterm 실수와 피하는 방법

FOB 컨테이너 문제

FOB는 위험이 화물이 선박의 난간을 통과할 때 이전된다고 가정합니다. 이는 개별 상자를 장기적으로 포개어 선적하던 시절에는 합리적이었습니다. 컨테이너 시대에는 그렇지 않습니다.

컨테이너가 월요일에 터미널에 도착하고 목요일에 선박에 적재됩니다. 그 사이 누가 위험을 부담합니까? 엄격한 FOB 해석에 따르면 화물이 선박 난간을 통과하지 않았기 때문에 판매자가 위험을 부담합니다. 그러나 판매자는 터미널 운영에 대한 통제권이 없습니다.

해결책: 컨테이너화된 화물에는 FCA를 사용하세요. 운송인 또는 터미널에 인도할 때 위험이 이전되어 책임이 명확해집니다.

EXW 수출 허가 함정

EXW는 픽업 시점부터 구매자가 모든 것을 처리하게 하여 판매자에게 최대 편의를 줍니다. 그러나 대부분 관할구역에서 수출 허가를 신청할 수 있는 것은 현지 수출업자뿐입니다.

귀하의 상품이 수출 허가(통제 기술, 이중 용도 품목, 전략 물자 등)가 필요한 경우, 해외 구매자는 이를 획득할 수 없습니다. 불가능한 계약상의 의무를 만들게 됩니다.

해결책: 최소한 FCA를 사용하세요. 수출 통관은 귀하가 처리할 수 있습니다. 그 이후 운송인은 구매자가 책임집니다.

DDP 세금 서프라이즈

DDP는 모든 수입 관세, 세금 및 수수료를 판매자가 책임지게 합니다. 부가가치세(VAT)나 소비세도 포함됩니다.

많은 국가에서 VAT는 상품 가치의 15-25%에 달합니다. 구매자는 사업자로서 이 VAT를 매입세로 환급받을 수 있습니다. 해외 판매자인 당신은 환급할 수 없습니다. 결과적으로 구매자가 환급받을 비용을 대신 떠안아야 할 수 있어, 예를 들어 20% 비용이 마진을 잠식합니다.

해결책: 대신 DAP를 사용하세요. 목적지까지 인도하되 수입 통관 및 VAT 납부는 구매자가 처리합니다(환급 가능). 또는 DDP 가격에 전체 VAT와 마진을 포함하여 견적을 제시하세요.

판매 계약에 Incoterms를 포함시키는 방법

적절한 포함을 위해 세 가지 요소가 필요합니다:

1. Incoterms® 상표(첫 사용 시 ® 기호 포함)
2. 연도(버전)
3. 세 글자 코드와 지정 장소

올바름 예: "Incoterms® 2020 FCA Shanghai Pudong International Airport, Cargo Terminal 3"

잘못된 예: "FOB Shanghai" (버전 미표기, 장소 불명확)

지정 장소를 구체적으로 명시하세요. "FOB China"는 무의미합니다. "FOB Shanghai"도 모호합니다(어느 터미널?). "FOB Shanghai Yangshan Deep Water Port, Berth 7"처럼 구체적이어야 합니다.

Incoterms는 인도 의무만 다룹니다. 다음 사항은 다루지 않습니다:

• 결제 조건
• 소유권 이전
• 분쟁 해결
• 준거법 선택

귀하의 계약은 이러한 사항에 대해 별도의 조항을 포함해야 합니다. Incoterms는 CISG(국제물품매매계약에 관한 UN 협약) 또는 선택한 준거법과 함께 작동합니다. 이를 대체하지는 않습니다.

Incoterms 2020 빠른 참고표

다음 단계: Incoterm 전략 최적화

감사(audit)부터 시작하세요. 최근 20건의 선적을 추출하고 각 항목에 대해 다음 질문에 답하세요:

• 계약서에는 어떤 Incoterm이 명시되었는가?
• 실제 운영상으로는 무엇이 일어났는가?
• 위험은 실제로 어디에서 이전되었는가?
• Incoterm이 구매자에게 할당한 비용을 귀하가 흡수한 부분이 있었는가?

계약 조건과 운영 현실 사이의 격차는 노출을 만듭니다.

그다음 주요 무역 노선을 모델링하세요. 상위 5개 목적지 국가에 대해 FCA, DAP, DDP의 세 시나리오로 총 랜디드 코스트를 계산하세요. 운임, 보험, 관세, 세금 및 물류 서비스에 대한 귀하의 마진을 포함하세요. DAP 가격이 거래를 성사시키면서도 마진을 개선하는 경우를 발견할 수 있습니다.