Incoterms 2020：出口商完整指南

什么是贸易术语（Incoterms），为什么对你的出口业务很重要？

Incoterms 在每笔国际销售中决定三件事：谁支付哪些费用、在何处由谁承担风险、以及谁处理哪些单证。用错会导致你承担未计价的成本、承担未投保的风险，或陷入侵蚀利润的争议。

国际商会发布这 11 项标准贸易术语（ICC Publication 723E）。"Incoterms" 为国际商会注册商标。现行版本 Incoterms 2020 于 2020-01-01 生效。

从操作角度看，原因如下：在 ICC 仲裁中，Incoterm 适用错误是国际贸易纠纷的主要原因之一。当你的合同写着 "FOB Shanghai" 却装运的是集装箱货物时，你就制造了一个风险漏洞，可能无人投保。当你报价 "DDP New York" 却未调查美国进口税费时，你承担了无法预见的成本。

这 11 条规则分为两类：七项适用于任何运输方式（公路、铁路、空运、海运或多式联运），四项仅适用于海运和内河运输。FOB 约占国际贸易交易的 40%，其次是 CIF 约 25%（数据来自国际商会的全球贸易融资调查）。

每个 Incoterm 都以不同方式回答相同问题：

• 风险在何处从卖方转移到买方？
• 谁支付运到目的地的运费？
• 谁安排并支付保险？
• 谁负责出口报关？谁负责进口报关？
• 卖方必须提供哪些单证？

这些答案决定了你每次装运的真实利润。

11 条 Incoterms 2020 规则：完整解读

适用于任何运输方式的规则（7 项）

这七项适用于公路、铁路、空运、海运或任何组合运输方式。用于集装箱货物、空运和多式联运。

EXW（Ex Works / 工厂交货）：卖方的唯一义务是将货物在其场所备好。买方负责一切：提货、出口报关、运输、进口报关。风险在货物置于买方处置时转移。

对出口商的警示：EXW 将出口报关责任交给买方。在许多国家，只有本国的出口商才能取得出口许可。你可能设定了一个无法完成的义务。

FCA（Free Carrier / 交运承运人）：卖方将货物交给买方指定的承运人或地点并办理出口报关。风险在货物交付给承运人时转移。

2020 年更新：FCA 现在包含一个选项，允许卖方指示承运人向卖方签发带有已装船记载的 提单。这解决了以往信用证要求导致出口商为集装箱货物不得不使用 FOB 的问题。

CPT（Carriage Paid To / 运费付至）：卖方支付运至指定目的地的运费，但风险在货物交付给第一承运人时转移。卖方负责出口报关。无保险义务。

CIP（Carriage and Insurance Paid To / 运费、保险费付至）：与 CPT 相同，但卖方必须采购货运保险。

2020 年变化：CIP 现在要求采用 Institute Cargo Clauses (A)（全损险覆盖）。这是相较于 Incoterms 2010 要求的最低保障的一项升级。

DAP（Delivered at Place / 目的地交货（未卸货））：卖方将货物交到约定地点并就绪以供卸货。卖方承担到达前的所有费用和风险。买方负责进口报关和卸货。

DPU（Delivered at Place Unloaded / 目的地交货并已卸货）：卖方将货物交付并卸至指定地点。这是唯一要求卖方卸货的 Incoterm。

2020 年变化：此前称为 DAT（Delivered at Terminal）。更名以明确交货可以发生在任何地点，而不局限于码头或场站。

DDP（Delivered Duty Paid / 完税后交货）：卖方义务最大。卖方将货物在指定目的地清关后交付，卖方支付所有关税、税费和费用。

对出口商的警示：DDP 包括所有进口费用，包括增值税/商品及服务税。买方可能有权退回该税款，但你不能。这可能在高价值装运上摧毁利润。

仅适用于海运与内河运输的规则（4 项）

这四项仅适用于货物直接装上船舶的情况，假定货物实际越过船舷。不要把它们用于集装箱货物。

FAS（Free Alongside Ship / 装船并靠船边交货）：卖方将货物交到指定港口并靠船舷（船旁）放置。卖方负责出口报关。风险在货物放到船旁时转移。

FOB（Free On Board / 装运港船上交货）：卖方在指定装运港将货物装上船并办理出口报关。风险在货物越过船舷时转移。

集装箱问题：FOB 假定风险在装船时转移。但集装箱通常在装船前数日就到达码头。在这段时间内，谁承担风险？可能双方都未投保。对集装箱货物，请使用 FCA。

CFR（Cost and Freight / 成本加运费）：卖方支付到目的港的运费，但风险在货物在始发港越过船舷时转移。无保险义务。

CIF（Cost, Insurance and Freight / 成本、保险费加运费）：与 CFR 相同，此外卖方须采购最低货运保险（Institute Cargo Clauses C）。风险仍在始发港装船时转移。

从 Incoterms 2010 到 2020 有哪些变化？

对出口商重要的三项变化：

1. CIP 保险升级

在 Incoterms 2010 下，CIF 与 CIP 都只要求最低保险（Institute Cargo Clauses C）。Incoterms 2020 将 CIP 升级为要求全损险（Institute Cargo Clauses A）。CIF 仍保留最低要求。

实际影响：若你以 CIP 出售，保险成本会上升，请相应计入预算。若以 CIF 出售，仍为最低覆盖，但应评估是否足够你的货物。

2. FCA 的提单选项

信用证常要求带有已装船记载的海运提单作为装运证明。在 Incoterms 2010 下，FCA 卖方无法提供此类提单，因为承运人在收货后签发提单，而卖方的义务在交付时结束。

Incoterms 2020 增加了一个选项：买卖双方可约定买方指示承运人向卖方签发带有已装船记载的提单。这样出口商可以在集装箱货物上使用 FCA，同时满足信用证的单证要求。

3. DAT 更名为 DPU

DAT（Delivered at Terminal）改称 DPU（Delivered at Place Unloaded）。更名旨在澄清交货可发生在任何可卸货地点，而非仅限于码头或场站。

注意：明确标注 "Incoterms 2010" 的合同仍然有效。2020 版不会自动取代现有协议。更新你的标准条款，但不要假设旧合同自动变更。

如何选择合适的 Incoterm：出口商决策框架

最优 Incoterm 随交易而变，而非公司政策一刀切。一味坚持 "我们只做 FOB" 可能让你失去利润并丧失成交机会。

何时使用对卖方有利的条款（EXW、FCA、FOB）

当以下情况成立时，尽量减少你的义务：

• 买方在目的地市场具备比你更强的物流能力
• 买方能通过量化承诺获取更优运价
• 你正在运往高风险目的地，不希望负责报关
• 买方需要控制以优化其关税（退税计划、保税区策略）
• 你缺乏管理目的地物流的运营能力
• 你的毛利无法支撑运费和税费超支风险

FCA 最适合大多数集装箱出口。你负责出口报关（可控），交付给承运人并清晰转移风险。买方处理目的地物流并利用本地知识。

何时使用对买方有利的条款（DAP、DPU、DDP）

当需承担更多责任时：

• 你在与提供交货定价的供应商竞争
• 你希望通过交付控制客户体验
• 目的地物流基础设施可靠（世界银行 LPI 分数高于 3.5）
• 你可以在物流服务上加价并获得额外利润
• 你在建立需要简单化流程的新客户关系
• 买方缺乏进口经验并需要全面代办

发达市场的平均通关时间约为 2-5 天，新兴市场约为 5-15 天（数据来自 World Bank Logistics Performance Index 2023）。在交付承诺中考虑这一点。

DAP 适用于可预测成本的发达市场。你负责送达买方地点，买方负责进口报关。DDP 则把进口清关也纳入你的职责。仅在你能准确估算关税税费且毛利能覆盖风险时才采用 DDP。

将 Incoterm 与付款条款匹配

你的 Incoterm 选择必须与收款保障策略一致。

避免在账期开放（open account）下使用 DDP。你已交付货物并完税，买方尚未付款。如果他们拒收或拖延付款，你将承受最大成本而没有筹码。

Incoterms 如何影响关税估价和进口税费

海关以货物的 交易价格 计算进口关税。但为得出可比基础，交易价格需根据 Incoterm 作调整。

根据 WTO 估价协定第 8 条，海关在 EXW 或 FOB 销售时必须将运费和保险费加到交易价格中。如果你以 FOB Shanghai 报价 10,000 美元，美国海关会将海运费和保险加入以计算应税价值。

欧盟在《联盟海关法典》第 70-74 条有类似规则。美国 CBP 在 Form 7501 进口报关摘要中要求这些调整。

示例：你以 FOB Shanghai 报价机械 50,000 美元。海运费 3,000 美元，保险 200 美元。美国海关将以 53,200 美元 为计税基础（非 50,000 美元）。若关税税率为 5%，买方支付的关税是 2,660 美元，而非 2,500 美元。

对于 CIF 销售，交易价格已包含运费和保险，无需再行调整。但部分司法管辖区可能对 CIF 价格中包含的某些进口后费用要求扣减。

实际影响：在报价时，理解 Incoterm 如何影响买方的到岸成本。一项较低的 FOB 价格可能因计算进口税时加上运费而导致比略高的 CIF 价格更高的到岸总成本，具体取决于海关处理运费的方式。

Incoterms 与信用证：单证要求

信用证要求特定单证以证明你已履行义务。你的 Incoterm 决定你需提供哪些单证。

UCP 600（跟单信用证操作统一惯例）和 ISBP 745（国际银行业操作规范）规范 L/C 单证要求。常见导致拒付的差错包括：

错误的运输单证类型：FOB 和 CIF 要求海运提单。如果你装运集装箱但承运人签发多式联运提单，你的信用证可能被拒付。这就是 FCA 新提单选项重要性的原因。

缺少“已装船”记载：信用证常要求证明货物已“装船”。仅注明已收货的提单不足以证明。FCA 的提单选项允许在交付到内陆集装箱场站时仍获得带有已装船记载的提单。

保险单证问题：CIF 与 CIP 要求你提供保险单据。该证书必须符合信用证对保额的要求（通常为 CIF 价的 110%）和所涵盖风险。

在接受信用证前，核实你的 Incoterm 是否允许你出具所需单证。若信用证要求在船上记载的海运提单，但你以 FCA 交付到内陆箱场，你就会遇到问题。

保险义务：强制要求 vs 明智做法

只有两项 Incoterm 要求卖方提供保险：CIF 与 CIP。

Institute Cargo Clauses 说明：

• (A)：全损险。覆盖除特定除外事项（战争、罢工、内在缺陷）外的所有损失或损害。
• (B)：具名风险，包括火灾、爆炸、碰撞、弃货、被海水冲洗等。
• (C)：最低覆盖。仅涵盖火灾、爆炸、碰撞、弃货等基本险别。

对没有保险强制义务的条款（如 FOB、EXW、FCA 等），买方应从风险转移点为货物投保。但建议卖方考虑自身的或有利益保险（contingent interest coverage）。若买方的保险失败或不足，你可能面临索赔或货物损失风险。

常见 Incoterm 错误及如何避免

“FOB 集装箱问题”

FOB 假定风险在货物越过船舷时转移。该假设适用于长装工将单件货物装上船舶的时代。但对集装箱并不适用。

你的集装箱周一到达港区，周四才装船。在这三天里，谁承担风险？严格按 FOB 解读，卖方仍承担风险，因为货物尚未越过船舷。但卖方无法控制码头操作。

解决办法：对集装箱货物使用 FCA。风险在你交付给承运人或码头时转移。交接清晰、责任明确。

“EXW 出口许可陷阱”

EXW 将出口报关责任交给买方，看似卖方最省心。但在多数司法管辖区，只有本地出口商才能申请出口许可。

若你的货物需出口许可（受控技术、双用途物项、战略物资），外国买方无法取得许可。你已设定了一个不可能完成的合同义务。

解决办法：至少使用 FCA。你办理出口报关，这样你可以实际完成义务；买方在承运人处接手。

“DDP 税费意外”

DDP 要求你负责所有进口关税、税费与费用，包括增值税/消费税。在许多国家，增值税占货值的 15-25%。买方作为注册企业可以申报进项税抵扣，你作为境外卖方通常不能退回这部分税。你可能无意中承担了约 20% 的成本，而买方本可回收。

解决办法：使用 DAP。你送达目的地，买方负责进口报关并支付可回退的税费。或在 DDP 报价中将全部增值税计入价格并加上利润。

如何将 Incoterms 纳入你的销售合同

正确纳入需包含三要素：

1. Incoterms® 商标（首次使用时带 ® 符号）
2. 版本年份
3. 三字代码和指定地点

正确示例： "Incoterms® 2020 FCA Shanghai Pudong International Airport, Cargo Terminal 3"

错误示例： "FOB Shanghai"（缺版本且地点不精确）

务必明确指定地点。"FOB China" 毫无意义。"FOB Shanghai" 也含糊（哪个码头？）。"FOB Shanghai Yangshan Deep Water Port, Berth 7" 则精确。

Incoterms 仅覆盖交付义务，不涉及：

• 付款条款
• 所有权转移（title）
• 争议解决
• 法律适用

合同需另行规定这些事项。Incoterms 可与 CISG（国际货物销售合同公约）或你选择的适用法律并行使用，但不能取代它们。

Incoterms 2020 速查表

后续步骤：优化你的 Incoterm 策略

从审计开始。调取最近 20 次装运记录。对每次装运回答：

• 合同规定了哪个 Incoterm？
• 实际运营中发生了什么？
• 风险实际上在哪里转移？
• 你是否承担了合同上应由买方承担的成本？

合同条款与实际操作之间的差距会产生风险敞口。

接着对你的关键贸易航线建模。针对你前五个目的国，分别在 FCA、DAP 和 DDP 三种情景下计算总到岸成本。包括运费、保险、关税、税费以及你在物流服务上的加价。你可能会发现 DAP 报价既能赢得订单，又能改善利润。