Incoterms 2020：輸出者のための完全ガイド

Incotermsとは何か、そしてなぜあなたの輸出事業に重要なのか？

Incotermsは、国際売買において次の3点を決定します：誰がどの費用を支払い、どの時点で誰がリスクを負い、どの書類を誰が処理するか。これを誤ると、見積もりに含めていなかった費用を負担したり、保険を掛けていないリスクを負ったり、マージンを食いつぶす紛争に発展します。

国際商業会議所（ICC）がこれら11の標準化された貿易条件を発行しています（ICC Publication 723E）。「Incoterms」はICCの登録商標です。現行版であるIncoterms 2020は2020年1月1日に発効しました。

実務上重要な理由は次の通りです：Incotermの誤適用はICC仲裁における国際貿易紛争の主要原因の一つです。契約で「FOB Shanghai」としているのにコンテナ貨物で輸送していると、どちらの当事者も保険を掛けていないリスクギャップを生じさせる可能性があります。「DDP New York」で見積もりを出しているのに米国の輸入税を調べていなければ、予測できない費用を負担する約束をしてしまったことになります。

11のルールは2つのカテゴリに分かれます：トラック、鉄道、航空、海上、マルチモーダルを含む任意の輸送モードで使える7つと、海上・内航専用の4つです。FOBは国際取引のおよそ40%を占め、次いでCIFが25%を占めるとICCのGlobal Survey on Trade Financeは報告しています。

各Incotermは次の問いに異なる答えを与えます：

• どの時点で売主から買主へリスクが移るか？
• 誰が目的地までの輸送費を支払うか？
• 誰が保険を手配し支払うか？
• 誰が輸出通関を行うか？輸入通関は誰が行うか？
• 売主はどの書類を提供しなければならないか？

これらの答えが、各出荷での実際のマージンを決定します。

Incoterms 2020の11ルール：完全解説

全輸送モード共通のルール（7つ）

これら7つは、トラック、鉄道、航空、海運、またはその組み合わせで移動する貨物に適用できます。コンテナ貨物、航空貨物、マルチモーダル輸送に適しています。

EXW（Ex Works／工場渡し）：売主の義務は商品の場内引渡しのみ。買主がピックアップ、輸出通関、輸送、輸入通関を手配します。リスクは商品が買主の処分に置かれた時点で移転します。

輸出業者への警告: EXWは輸出通関を買主の責任にします。多くの国では輸出許可を取得できるのは居住する輸出者のみです。履行不可能な義務を作っている可能性があります。

FCA（Free Carrier／運送人渡し）：売主は買主が指定した運送人または場所に商品を引渡します。売主は輸出通関を行います。リスクは商品が運送人に引き渡された時点で移転します。

2020年の更新: FCAには売主が運送人に船積み済みのon-board bill of lading を売主宛に発行するよう指示できるオプションが加わりました。これにより、コンテナ貨物でも信用状要件を満たすために以前FOBを使わざるを得なかった状況に対応できます。

CPT（Carriage Paid To／運賃込み渡し）：売主は指定地までの運賃を支払いますが、リスクは商品が最初の運送人に引き渡された時点で移転します。売主は輸出通関を行います。保険の義務はありません。

CIP（Carriage and Insurance Paid To／運賃保険料込み渡し）：CPTと同様ですが、売主は貨物保険を手配しなければなりません。

2020年の変更: CIPはInstitute Cargo Clauses (A)（オールリスク）を要求するようになりました。これはIncoterms 2010での最低限のカバレッジからの引き上げです。

DAP（Delivered at Place／仕向地持込渡し）：売主は指定場所で荷下ろしの準備ができた状態で商品を引き渡します。到着までのすべての費用とリスクを売主が負担します。買主が輸入通関と荷下ろしを行います。

DPU（Delivered at Place Unloaded／仕向地持込・荷卸渡し）：売主が指定場所で商品を引き渡し、荷卸まで行います。売主が荷卸を行うことを要求する唯一のIncotermです。

2020年の変更: 旧称DAT（Delivered at Terminal）から改称され、引渡しが必ずしもターミナルで行われるわけではないことを明確化しました。

DDP（Delivered Duty Paid／関税込渡し）：売主の義務が最大。売主は指定地で輸入通関済みの商品を引き渡します。売主がすべての関税、税金、手数料を支払います。

輸出業者への警告: DDPにはVAT/GSTを含むすべての輸入課税が含まれます。買主はこれを還付できる場合がありますが、あなたはできません。高額貨物ではマージンを壊滅させる可能性があります。

海上および内航専用のルール（4つ）

これら4つは、貨物が直接船に積み込まれる場合にのみ適用されます。貨物が実際に船のレールを越えていることが前提です。コンテナ貨物には使用しないでください。

FAS（Free Alongside Ship／船側渡し）：売主は指定港で船の側面に貨物を引き渡します。売主は輸出通関を行います。リスクは貨物が船側に置かれた時点で移転します。

FOB（Free On Board／本船渡し）：売主は指定港で貨物を船に積み込んで引き渡します。売主は輸出通関を行います。リスクは貨物が船のレールを越えた時点で移転します。

コンテナ問題: FOBはリスク移転を船積み時と想定しますが、コンテナは通常、船より数日前にターミナルに到着します。そのギャップ期間のリスク負担は誰か不明確で、双方が保険を掛けていない可能性があります。コンテナ貨物にはFCAを使用してください。

CFR（Cost and Freight／運賃込み本船渡し）：売主は目的港までの運賃を支払いますが、リスクは出発地で貨物が船のレールを越えた時点で移転します。保険の義務はありません。

CIF（Cost, Insurance and Freight／運賃保険料込み本船渡し）：CFRと同様ですが、売主は最低限の貨物保険（Institute Cargo Clauses C）を手配しなければなりません。リスクは出発港での船積み時に移転します。

Incoterms 2010から2020への変更点

輸出業者に影響する主要な変更は3点です：

1. CIPの保険引上げ

Incoterms 2010ではCIFとCIPともに最低限の保険（Institute Cargo Clauses C）で足りました。Incoterms 2020はCIPを全リスク（Institute Cargo Clauses A）に引き上げました。CIFは最低限の要件のままです。

実務上の影響: CIPで販売する場合、保険料が上がります。見積りに反映してください。CIFでは最低限のカバレッジが残りますが、貨物に対して十分かどうかを検討してください。

2. FCAのB/Lオプション

信用状はしばしばon-board bill of ladingを出荷の証拠として要求します。Incoterms 2010下では、FCA売主は貨物引渡し後に運送人がB/Lを発行するため、こうしたB/Lを提供できないことがあり、結果的にコンテナ貨物でもFOBを使わざるを得ない状況がありました。

Incoterms 2020は、買主と売主が合意すれば買主が運送人に対して売主宛のon-board B/Lを発行するよう指示できるオプションを追加しました。これにより、輸出業者はコンテナ貨物でも信用状の書類要件を満たしつつFCAを使用できます。

3. DATがDPUへ改称

DAT（Delivered at Terminal）はDPU（Delivered at Place Unloaded）に変更されました。これにより、引渡し場所が必ずしもターミナルである必要はないことが明確になりました。

注意: 「Incoterms 2010」を明記した契約は有効なままです。2020年版が既存契約を自動的に取って代わるわけではありません。標準契約条項を更新してくださいが、古い契約が勝手に変更されたと仮定しないでください。

正しいIncotermを選ぶ方法：輸出業者の意思決定フレームワーク

最適なIncotermは取引ごとに異なり、会社方針で一律に決めるべきではありません。「当社はFOBのみ」のような硬直的な方針は機会損失を生み、案件を失うことがあります。

売主に有利な条件を使う場合（EXW, FCA, FOB）

以下の場合に売主負担を最小化します：

• 目的地で買主のほうが物流能力が高い
• 買主がボリュームで有利な運賃を確保できる
• クリアランス責任を負いたくない高リスク地域への出荷
• 買主が関税還付や保税区戦略などを活用するために統制を求めている
• あなたに現地物流を管理する運用能力がない
• マージンが輸送費・関税の超過リスクを吸収できない

FCAはほとんどのコンテナ輸出にとって最適です。売主は輸出通関を行い（自分でコントロール可能）、運送人に引渡してリスクを明確に移転します。買主は目的地の物流を管理します。

買主に有利な条件を使う場合（DAP, DPU, DDP）

責任を増やすべき場合：

• 納入価格を提示して競合に勝つ必要があるとき
• 配送を自分でコントロールして顧客体験を向上させたいとき
• 目的地の物流インフラが信頼できる（World Bank LPI 3.5以上）
• 物流サービスにマージンを上乗せできるとき
• 新規買主でシンプルさを重視する場合
• 買主が輸入経験に乏しく手厚いサポートを求める場合

平均的な通関所要時間は、開発済み市場で2〜5日、新興市場で5〜15日です（World Bank Logistics Performance Index 2023）。納期コミットにこれを組み込みましょう。

DAPはコスト予測が可能な先進市場に適しています。あなたが買主のドアまで届け、買主が輸入通関を行います。DDPは輸入通関まで含むため、関税・税金を正確に見積もれ、マージンがそれに見合う場合のみ使用してください。

Incotermと支払条件の整合

Incoterm選択は支払の安全性戦略と整合していなければなりません。

オープンアカウントでDDPを避けてください。支払前に関税・税金を負担して買主に渡すことになり、支払い拒否や遅延が発生した場合に最大のコストを被ります。

Incotermsが関税評価と課税に与える影響

税関当局は商品の課税価格をtransaction value（取引価額）を基に計算しますが、比較可能な基準にするためにIncotermに応じて加減算を行います。

WTO Valuation Agreement Article 8によれば、EXWやFOBでの販売では関税算定のために運賃や保険料を取引価額に加算しなければなりません。例えば、FOB Shanghaiで$10,000で販売した場合、米国税関は海上運賃と保険料を加算して課税価額を算出します。

EUはUnion Customs Code Articles 70-74で同様のルールを採用しています。米国CBPはForm 7501のエントリーサマリーでこれらの調整を要求します。

例: あなたが機械をFOB Shanghaiで$50,000で販売し、海上運賃が$3,000、保険が$200の場合、米国税関は$53,200で関税を計算します。税率が5%なら、買主が支払う関税は$2,660であり、$2,500ではありません。

CIF販売では取引価額に運賃と保険が既に含まれているため、調整は不要です。ただし、一部の管轄ではCIFに含まれる輸入後の費用について差引を求める場合があります。

実務的影響: 見積もり時にはIncotermが買主の着荷コストにどう影響するかを理解してください。FOBで安く見えても、海上運賃を加算するとCIFよりも買主の負担が大きくなる場合があります。

Incotermsと信用状：書類要件

信用状はあなたが義務を果たしたことを証明する特定の書類を要求します。どの書類を出すべきかはIncotermで決まります。

UCP 600（信用状に関する国際商業会議所の統一規則）とISBP 745（国際標準銀行慣行）が信用状の書類要件を規定しています。よくある不一致による不受理項目：

不適切な輸送書類の種類：FOBやCIFは海上船荷証券（marine bill of lading）を要求します。コンテナ貨物で運送人がマルチモーダル輸送書類を発行する場合、信用状が拒否されることがあります。これがFCAのB/Lオプションが重要な理由です。

on-board表記の欠如：信用状はしばしば貨物が「on board」であることの証明を要求します。received-for-shipment（受取済み）B/Lだけでは不十分な場合があります。FCAのB/Lオプションは、コンテナターミナルへの引渡し時でもon-board表記を得られるようにします。

保険証書の問題：CIFとCIPは保険証書を要求します。証書は信用状のカバレッジ額要件（通常CIF価額の110%）やカバーされる危険を満たす必要があります。

信用状を受け入れる前に、あなたのIncotermで要求される書類を実際に準備できるか確認してください。L/Cがon-boardの海上B/Lを要求しているのに、あなたが内陸コンテナデポへFCAで引渡していると問題になります。

保険義務：必須と推奨の違い

売主が保険を提供する義務があるのはCIFとCIPの2つだけです。

Institute Cargo Clausesの説明：

• (A): オールリスクカバレッジ。戦争、ストライキ、固有の性質による損害など特定の除外を除いて、あらゆる損害をカバーします。
• (B): 火災、爆発、衝突、放棄、波洗などの指定危険を含む。
• (C): 最低限のカバレッジ。火災、爆発、衝突、放棄のみ。

保険義務のない条件（FOB、EXW、FCAなど）では、リスク移転点から買主が貨物を保険すべきです。しかし、万が一買主の保険が失敗したり不十分な場合に備え、売主としてもコンティンジェントインタレスト保険（売主の利害関係を保護）を検討してください。

よくあるIncotermの誤りと回避方法

FOBのコンテナ問題

FOBは貨物が船のレールを越えた時にリスク移転すると想定します。これは個々の箱が長船に積み込まれた時代には合理的でしたが、コンテナ時代には問題があります。

コンテナは月曜にターミナルに到着し、木曜に船に積まれるとします。その間の3日間のリスクは誰が負うのか？厳密なFOB解釈では、船のレールを越えていないため売主が負うことになりますが、売主はターミナル運用をコントロールできません。

解決策: コンテナ貨物ではFCAを使用してください。運送人またはターミナルに引渡す時点でリスクが移転し、責任が明確になります。

EXWの輸出許可トラップ

EXWは売主にとって最小の義務を課しますが、多くの法域では輸出許可は居住する輸出者のみが申請可能です。輸出許可が必要な品目（管理技術、デュアルユース、戦略物資など）の場合、買主がそれを取得できないことがあります。履行不可能な契約義務を作ってしまう恐れがあります。

解決策: 最低限FCAを使用してください。あなたが輸出通関を扱うことで実際に達成可能な義務にします。買主は運送人以降を引き受けます。

DDPの税金サプライズ

DDPではあなたがすべての輸入関税、税金、手数料を負担します。VATやGSTを含む場合があり、多くの国でVATは商品の価値の15〜25%です。登録事業者である買主はこのVATを仕入税控除で回収できますが、外国売主は通常回収できません。あなたは20%前後のコストを負担することになり得ます。

解決策: DAPを使用し、買主に輸入通関と税金の支払いをさせるか、DDP価格にVATを含めて十分なマージンを確保してください。

売買契約にIncotermsを組み込む方法

正しく組み込むには3つが必要です：

1. Incoterms®の商標表記（最初の使用時に®を付記）
2. バージョン年
3. 3文字コードと明示された場所

正しい例: "Incoterms® 2020 FCA Shanghai Pudong International Airport, Cargo Terminal 3"

誤りの例: "FOB Shanghai"（バージョン指定なし、場所が不明確）

指定場所は具体的にしてください。"FOB China"は無意味です。"FOB Shanghai"もどのターミナルか曖昧です。"FOB Shanghai Yangshan Deep Water Port, Berth 7"のように詳細に示してください。

Incotermsは引渡し義務のみをカバーし、以下は対象外です：

• 支払条件
• 所有権移転（title）
• 紛争解決
• 準拠法の選定

これらは契約で別途規定する必要があります。IncotermsはCISG（国際物品売買契約に関する国連条約）や選択した準拠法と併用して機能します。置き換えるものではありません。

Incoterms 2020 クイックリファレンス表

次のステップ：Incoterm戦略の最適化

まず監査から始めてください。直近20件の出荷を抽出し、各出荷について次を確認します：

• 契約にどのIncotermが指定されていたか？
• 実務上は実際に何が行われたか？
• 実際にどこでリスクが移転したか？
• Incoterm上買主に割り当てられていた費用をあなたが負担した箇所はあったか？

契約条項と実務のギャップはエクスポージャーを生みます。

次に主要な貿易ルートをモデル化してください。上位5カ国について、FCA、DAP、DDPの3つのシナリオで着荷コストを算出します。運賃、保険、関税、税金、物流サービスのあなたのマージンを含めてください。DAPの価格設定が受注を取る一方でマージンを改善することがよくあります。